1 FUNDAMENTOS DE MKT 2015

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
Evolución de la Mercadotecnia
*Los orígenes de mercadotecnia se remontan a los tiempos de la Colonia, cuando
los primeros colonizadores practicaban el trueque entre ellos y los indios. Algunos
se convirtieron en detallistas, mayoristas y vendedores ambulantes.
*Pero el comercio en gran escala empezó a tomar forma durante la Revolución
Industrial a fines de la décadade 1800.
*Etapa de Orientación a la Producción:
*Los fabricantes buscaban ante todo aumentar la producción, pues suponían que
los usuarios buscarían y comprarían bienes de calidad y de precio accesible.
Una era en que la demanda de bienes excedía de la oferta, la prioridad en los
negocios era producir grandes cantidades de productos en forma eficiente.

*Encontrar clientes se consideraba unafunción de poca importancia.
*No existía el término mercadotecnia, pero sí había un departamento de
ventas donde un ejecutivo dirigía una fuerza de ventas.
*Su función era vender a un precio fijado por el director de producción y el
de finanzas.
*Los fabricantes así como mayoristas y detallistas daban prioridad a las
actividades internas, concentrándose en la eficiencia y en el control de
costos.
*Estaetapa dominó hasta la Gran depresión a principios de los años treinta.
*Las empresas se concentraban en cómo producir y distribuir una cantidad
suficiente de productos aceptables para satisfacer las necesidades de una
población que crecía con mucha rapidez.

Etapa de Orientación a las Ventas:
*La depresión vino a cambiar la forma de pensar. El problema principal ya no
consistía en producir ocrecer lo suficiente, sino cómo vender la producción.
* El simple hecho de ofrecer un buen producto no era garantía de tener éxito en el
mercado.
*Esta etapa se caracterizó por un amplio recurso a la actividad promocional con el
fin de vender los productos que la empresa quería fabricar. Durante este periodo
fueron apareciendo las ventas agresivas y tácticas poco éticas.
•En EE.UU. esta etapa seprolongó hasta los años cincuenta, época en que
•surgió la era del marketing.

Etapa de Orientación al Marketing:
*A fines de la Segunda Guerra Mundial se acumuló una enorme demanda de bienes
de consumo. Con el propósito de estimular las ventas recurrieron nuevamente a las
agresivas actividades promocionales y de venta que habían caracterizado la era
anterior.
*Solo que esta vez los consumidoresestaban menos dispuestos a dejarse persuadir.
*En esta etapa, identificaban lo que quiere la gente y dirigen todas las actividades
corporativas a atenderla con la mayor eficiencia posible.
* Las empresas se dedicaban más al marketing que a la simple venta.
*“ En lugar de escoger de lo que tienes para ofrecerle, el nuevo cliente te dice qué
es lo que él desea. A ti te toca ver cómo cumples con eso.”
*Notodas las organizaciones necesitan de este tipo de orientación para prosperar.
*Un monopolio cuenta con la garantía de tener siempre clientes

Ejm:

Compañía

Orientada a Producción

Orientada al MKT

AT&T

Operamos una compañía Ofrecemos servicios de
telefónica de larga
comunicación confiables
distancia

Kodak

Fabricamos cámaras y
películas

Ayudamos a conservar
los acontecimientos
memorablesDiferencias entre Mercadotecnia y Venta
En la VENTA:
*Se enfatiza el producto.
*La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo.
*La dirección se orienta al volumen de ventas.
*La planeación es de corto plazo a partir de los productos y mercados actuales.
*Se hace hincapié a las necesidades del vendedor.
En Mercadotecnia:
*Se enfatizan los deseos de los clientes.*La compañía determina los deseos del cliente y luego idea una forma de fabricar y
entregar un producto para satisfacer esos deseos.
*La administración esta orientada a las ganancias.
*Se planea a largo plazo en función de nuevos productos, mercados y crecimientos
futuros.
*Se ponen de relieve los deseos de los compradores.

1.1 Definiciones
Mercadotecnia: Es un proceso social y administrativo...