1 parte negociac internac

Tutor
Ing. Lorenzo Armijos

Técnicas de negociación.
Habilidades personales para llegar a buenos
acuerdos
ESTE MATERIAL OBLIGATORIAMENTE IRÀ EN LOS EXÀMENES….

¿De qué vamos a hablar?
1. Tipos de Negociación
2. Proceso y tiempo negociador
3. El lado humano de la negociación:
percepción y emociones
4. Habilidades de comunicación: el arte
de escuchar
5. Factores de éxitos en la negociación

¿Dequé vamos a hablar?
1. Tipos de Negociación
2. Proceso y tiempo negociador
3. El lado humano de la negociación:
percepción y emociones
4. Habilidades de comunicación: el arte
de escuchar
5. Factores de éxitos en la negociación

¿De qué vamos a hablar?
1. Tipos de Negociación
2. Proceso y tiempo negociador
3. El lado humano de la negociación:
percepción y emociones
4. Habilidades de comunicación:el arte
de escuchar
5. Factores de éxitos en la negociación

Expectativas:
•
•
•
•

Situaciones comerciales con clientes
habituales (confianza)
Negociaciones comerciales de precio y
servicio a la vez
Ganar confianza y determinación
Negociaciones con proveedores, compras

Video. Una negociación
histórica.
Negociación histórica. Guerra del opio. Perdida de
Hong Kong hasta 1997 que es devuelto aChina.
http://www.youtube.com/watch?v=JLvhoAeroBo

Test del buen negociador…
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¿Me pongo en el lugar del otro?
¿Soy paciente?
¿Soy capaz de escuchar y observar para
entender?
¿Soy flexible y abierto a los cambios?
¿Puedo ser creativo?
¿Tengo iniciativa propia o me dejo llevar
por la situación?
¿Tengo autocontrol o autodominio?
¿Soy persuasivo?
¿Realista y razonable?¿Analítico?
¿Ambicioso y perseverante?
¿Tengo confianza en mi mismo?

Técnicas de negociación.
1. Tipos de negociación

Tipos de negociación
•

GANA-PIERDE (suma
cero): ¿Qué trozo de la
tarta es para mí?
• GANA-GANA (suma
variable): ¿Cuan grande
puedo hacer la tarta?
• ¿Podemos crear valor?
• ¿Tenemos alternativas?

Conceptos previos
Límites de la negociación
Posibilidades de no acuerdo
Intereses enconflicto
Mis intereses
(máximos y mínimos)
Tus intereses
(máximos y mínimos)

Posibilidades de acuerdo
Intereses comunes

Conceptos previos
Intereses ocultos

Todos mis intereses

Intereses ocultos (a descubrir)

Los intereses
que hago públicos

Conceptos previos
La situación de no-acuerdo
El fuerte de la
negociación no es el más
poderoso, es el que
tenga la mejor situación
de no-acuerdo. En lavaloración de esta
situación entran tanto los
intereses directos como
los ocultos.

Técnicas de negociación.
2. Proceso y tiempo de
negociación

Video. Fases de una
negociación.
Se plantea una negociación que no termina en un
acuerdo. Solorzo apodado el Turco , hace una
propuesta que Don Vito Corleone rechaza.
http://video.google.es/videoplay?docid=8090164995198956075&hl=es#

Proceso denegociación
Etapas a seguir…
1. Preparación
previa

2. Discusión

3. Proposición

4. Negociación

Duración de la negociación

Gestión del tiempo, de las prisas, etc… en relación con la situación de no acuerdo
Gestión de las reiteraciones… en relación a conservar las buenas relaciones

Proceso de negociación
Preparación previa
Objetivo: preparar
la negociación

¿Cómo?:
1. ¿Qué tipo de negociación es?
2.Definir claramente nuestros objetivos
3. ¿Qué perfil tiene la contraparte? ¿Qué
información tenemos de ella?
4. ¿Cuáles son los temas clave a tocar en
la negociación?
5. ¿Cuáles son los argumentos para
defender nuestra postura?
6. ¿Qué concesiones estamos dispuestos a
hacer?
7. ¿Cuándo podemos romper la
negociación?

Proceso de negociación
Preparación previa
Objetivo: preparar tu
mejor situación
deno-acuerdo

¿Cómo?:
1. Preparar una buena situación de no
acuerdo
2. Listar oportunidades de gana-gana y
concesiones de bajo costo
3. Buscar información, aunque sólo sea
cualitativa, sobre limites de
negociación, situaciones de noacuerdo e intereses ocultos de la parte
contraria
4. Elegir la táctica (procedimiento de
trabajo) adecuada para la negociación

CASO PRÁCTICO
Lectura del caso y...