1 PROYECTO CASO EL DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL

PROYECTO DE GRADO
CASO. EL DISTRIBUIDOR INDUSTRIAL
Información general del trabajo
El objetivo del trabajo es desarrollar un plan de mercadeo para la empresa El Distribuidor Industrial. El
trabajo final debe incluir:
12345678-

Análisis de la situación actual de la empresa.
Análisis del entorno.
Análisis del mercado.
Análisis de la competencia.
Análisis de costos asociados a mercadeo.
Análisis dela propuesta de valor.
Objetivos estratégicos.
Plan de mercadeo.

Se entrega un archivo en Excel donde se encuentra la siguiente información de la empresa:
1- Ventas de la empresa en los últimos cuatro años (año 4, 5, 6, 7).
2- Ventas por mes, de la empresa, en cada año.
3- Ventas por cliente en cada año.
4- Utilidad por producto.
5- Rentabilidad (%) bruta por producto.
6- Clasificación de losclientes en industria (IND) y distribuidor (DIS).
7- Clasificación de los clientes por sector económico al que pertenecen.
8- Cantidades vendidas por referencia de producto.
9- Costo de las unidades vendidas por producto.
10- Precio de venta de cada producto.
11- Marca de cada producto.
12- Referencia interna y descripción de cada producto.
13- Líneas a las que pertenece cada producto.
14- Clientesasignados a cada vendedor.
El trabajo se debe entregar en el formato-guía para el desarrollo del mismo.

 

Información básica de la empresa
La empresa El Distribuidor Industrial es un comerciante que compra productos de uso industrial, a
importadores o fabricantes, y los vende a empresas de la industria manufacturera. Los productos que vende
se usan en los procesos de fabricación de estasempresas. Tiene cinco vendedores que tienen clientes
asignados. Existen dos tipos de clientes: otros distribuidores que le compran productos para venderlos a la
industria manufacturera y clientes de la industria que son los que usan los productos en sus procesos de
fabricación.
Los productos que vende son básicamente instrumentos para el control de procesos en la industria
manufacturera. Sus ventas sontodas a clientes en la ciudad de Bogotá. El 80% de sus productos los compra
en Bogotá a importadores que los traen de diferentes países, el 20% lo importa de Canadá.
Los vendedores tienen asignados clientes de la industria y otros distribuidores, a los cuales visitan
semanalmente. La estructura de visitas es como se muestra en la siguiente tabla:
PROMEDIO DE VISITAS A CLIENTES DE LA INDUSTRIASEMANAL POR VENDEDOR
VENDEDOR

VISITAS A PROSPECTOS

VISITAS A CLIENTES

Alberto
Carol
Marcela
Jaime
Martha

1
3
2
2
2

5
6
4
3
4

TOTAL VISITAS
SEMANAL
6
9
6
5
6

Generalmente, el vendedor visita a dos personas, en los clientes industria: al jefe de compras o su asistente y
al ingeniero o técnico de mantenimiento. Una visita a un cliente se tiene estimada en dos horas, aquí está
incluido el tiempoque se desplaza hasta el cliente y lo que dura la entrevista con las personas. Unas visitas
son para promover los productos y otras, para entregar los pedidos de los clientes. Lo más demorado de las
visitas es cuando se hacen entregas de pedidos, donde en el 60% de los casos dura entre dos y tres horas
por pedido. El vendedor en la oficina de la empresa gasta la mayor parte del tiempo elaborandolas
cotizaciones que piden los clientes. A los clientes tipo distribuidor los atienden, generalmente, por teléfono ya
que no es necesario visitarlos y además, habitualmente la asistente de ventas recibe las llamadas de estos
distribuidores y les toma sus pedidos.
El promedio estándar de visitas para esta industria está en 16 a la semana.

 

Procedimiento para desarrollar el informe:
1- Análisis dela situación actual de la empresa
Para el análisis de la situación actual, recopile la información que se pide en el formato guía para el
desarrollo del trabajo. Todos los datos están en el archivo en Excel que se le entrega. En esta parte
usted debe sacar entre una a máximo cuatro conclusiones, de cada tabla de datos que se pide. Las
conclusiones son fundamentales para el diseño del plan de...