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1. Modelos basados en el aprendizaje o lineales.

Se caracterizan por explicar el comportamiento recompra del consumidor, como una sucesión de etapas o fases hasta llegar a la decisión de compra o rechazo del producto. El papel de la publicidad consiste en ir empujando al consumidor, a lo largo de la distintas etapas, informado y persuadiendo a favor del deseo del anunciante.

Modelos Clásicos:Basados en la hipótesis de que los consumidores, bajo la influencia de los mensajes publicitarios, primero conocen el producto, luego lo desean y por último, lo compran. Estos modelos se estructuran en tres fases:

Información: Para gran parte de la población la publicidad se convierte en su única fuente de información, sobre la gama de productos que comercializan las distintas empresas. Estopermite a la audiencia pasar de un estado de ignorancia, al conocimiento del producto.
Afectiva: En esta etapa del proceso de comunicación los consumidores generan sus convicciones, y forman sus actitudes frente a cada uno de los productos anunciados.
Comportamiento: Una vez superadas las dos primeras fases, y como consecuencia del impulso motivador y de la repetición publicitaria, se desencadena elcomportamiento del público objetivo, que puede consistir en la compra o no del producto anunciado.
STARCH: Para que un anuncio incida en las actitudes del consumidor y provoque un comportamiento favorable al anunciante: ha de ser visto (y debe llamar la atención, ser novedoso y sorpresivo). Ha de ser leído, en su caso oído y/o escuchado por lo que ha de ser significativo, ha de ser creído (con unbeneficio argumentado), y ha de ser recordado ya que todos los estímulos que se olvidan no pueden actuar a favor de la compra.

AIDA: Un anuncio para que conduzca el comportamiento del consumidor ha de llamar la atención para entrar en el proceso mental de percepción del receptor; ha de despertar el interés ya que un anuncio puede Lamar nuestra atención por su creatividad, su fotografía, suagresividad o su mal gusto, aunque el producto que anuncie no nos sea significativo, no nos interese y hasta lo rechacemos; después debe provocar el deseo y por lo último, inducir a la compra

DAGMAR: Este modelo se debe a Russell H. Colley y fue patrocinado por la Asociación de Anunciantes de los EE.UU. Son las iniciales de “Definig Advertaising Goals for Measured Advertaising Results”, que se traducepor: definiendo objetivos publicitarios para resultados publicitarios medidos. Es decir, “definir objetivos publicitarios que nos permitan medir resultados obtenidos”.

Es un método ideado para fijar objetivos publicitarios que permitan, finalizada la campaña, medir su eficacia global, sus resultados.

LAVIDGE - STEINER: Clasifica las etapas en tres niveles por los que ha de pasar un mensajepublicitario para lograr el comportamiento de compra del receptor: nivel cognitivo (mental o racional); nivel afectivo (emociones) y nivel conativo (acciones y decisiones). Su método lo podíamos resumir diciendo: “El mensaje ha de ser un pensar, sentir y hacer”.

2. Modelos basados en la disonancia cognocitiva.


Estos modelos consideran que el consumidor compra un producto, lo que desea y despuésaprende a conocerlo.

a) Concepto Disonancia Cognoscitiva: Fue divulgada por León Festinger quien comprobó que posteriormente a la toma de decisiones, es decir, cuando elegimos una entre diferentes alternativas, se producen disonancias en la mayoría de casos.

Disonancia es un estado de desorden, desequilibrio, e incongruencia. Se produce al recibir información discordante o contradictoria, que alteralas opiniones o actitudes, hasta el punto de cuestionar las decisiones adoptadas o a punto de adoptar.

En nuestro caso concreto, en el proceso de decisión de compra, la disonancia se produce porque el individuo tiene que elegir entre alternativas que satisfacen la misma necesidad, y cada una ofrece ventajas sobre las demás.

Modelo de Timothy Joyce: El radio de aplicación de este modelo ha sido...