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CASO ACME FOOD SUPPLIES


1.- ANALISIS DEL SECTOR Y DE LA COMPETENCIA

Sector
Altamente fragmentado
Crecimiento moderado – 4% anual, con tendencia a la concentración mediante fusiones y adquisiciones,
Muy fuerte competencia en precios.
Fuerte dificultad para la diferenciación
Activos estratégicos: Gestores Comerciales

ACME frente a la competencia
ACME es una de las 5 grandes empresas delsector
No es el líder
Nivel de servicio cercano al 99,7%, superior al de la competencia
Def. de Nivel de Servicio: % de veces que se entrega un artículo a tiempo y sin que falte ninguno.
Mayores costes que la competencia.
Sistema centralizado (menores costes, mayor seguridad y capacidad de analizar a clientes globales), mientras que la competencia lo tiene descentralizado.
Solamente se produce roturade stock en rara ocasión para artículos básicos.


2.- ANALISIS INTERNO - SWOT

2a. – Perfiles del comercial

Características del comercial Senior (S)
Fuerte base de clientes instalada (activos)
Gran experiencia y conocimiento del mercado
Adverso al PDA
Piensa que el coste es el único argumento de venta válido, pero a la vez es…
Asesor y cercano al cliente
Inconvenientes de la PDA:Desconocimiento del uso
Ve peligro de sustitución
Deshumanización en el trato
No necesita el compromiso del “día siguiente” para vender.

Características del comercial Junior (J)
Necesita captar nuevos clientes.
No asesora, sino que se dedica a tramitar pedidos.
Dificultad para trabajar con la determinación de precios para el cliente
Uso apropiado de la PDA, aunque no utiliza todas las funcionalidades para lasque se supone que existen ventajas (solo correo electrónico) como herramienta de ventas.

Reflexiones:
Son dos tipos diferentes de perfil comercial y de venta, cada uno con sus ventajas y sus inconvenientes.
El comercial S aporta más valor a la venta (vende “mejor”) que el comercial J.
Sin embargo el comercial J. parece capaz de conseguir mayor volumen de negocio. (menos tiempo en hacer visitas).A priori el comercial S es más difícilmente “sustituible” por la tecnología que el comercial J.
En principio ambos tipos de comerciales son adecuados, pero su idoneidad dependerá de la estrategia comercial que finalmente se defina:
$$$ = Número de Visitas x Volumen de Pedido x Margen
$$$ Comercial Senior = (-) Número Visitas x (+) Volumen Pedido x Margen
$$$ Comercial J = (+) Número Visitas x(-) Volumen Pedido x Margen

Los comerciales son ACTIVOS ESTRATEGICOS para ACME Foods, y ambos tienen pocas “barreras de salida”, porque a ninguno de ellos ACME les aporta algo que no tenga la competencia y les ayude a vender más o mejor.

Flip Chart 1: Funcionalidades de la PDA

Funcionalidad
¿En qué ayuda al comercial?
Comentario
Obtener información sobre artículos agotados.

+ Volumen PedidoSolo el 2% de los artículos están normalmente agotados
Sugerir sustituciones y ofertas especiales para artículos agotados.

+ Volumen Pedido

Conocer la fecha de entrega del artículo (caso de estar agotado).

+ Volumen Pedido

Reservar artículos agotados.

+ Volumen Pedido

Informe unificado de todas las actividades del cliente a nivel nacional.

¿?

Puede ayudar antes o después pero no durantela venta
Informe del beneficio bruto después de una venta.

¿?

Puede ayudar antes o después pero no durante la venta
Informar al vendedor sobre la línea de crédito del cliente.
+ Volumen Pedido


Dar la orden de cursar el pedido en tiempo real.
¿?
A nada salvo si hay rotura de stocks

Imprimir el pedido y dárselo al cliente.

¿?




2b. – Análisis de la tecnología

Posibles funcionalidadesfuturas:

CRM:
Datos históricos sobre el cliente.
Listado comparativo con clientes “semejantes” (sugerencias).
Planificación de menús y análisis de costes de los alimentos.

Sistemas de información
Centralización de los sistemas de información

3.- IDENTIFICACION DEL PROBLEMA

Errores cometidos por ACME FOOD SUPPLIES

No utilizan la tecnología para la declaración de su 2ª misión, consistente en...