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05-04-14

Trade
 Marke)ng
 

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Principios
 de
 la
 existencia
 de
 intermediarios:
 
•  Principio
 de
 especialización
 
•  Principio
 de
 la
 eficacia
 
•  Principio
 de
 los
 recursos
 

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Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 Principios
 de
 la
 existencia
 de
 intermediarios:
 
•  Principio
 de
 especialización
 
–  Permite
 al
 fabricante
 concentrarse
 en
 las
 etapas
 produc:vas
 
–  Aprovecha
 la
 experiencia
 de
 los
 intermediarios
 

•  Principio
 de
 la
 eficacia
 
•  Principio
 de
 los
 recursos
 

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 Principios
 de
 la
 existencia
 de
 intermediarios:
 
•  Principio
 de
 especialización
 
•  Principio
 de
 la
 eficacia
 
–  Aporta
 mayor
 eficiencia
 en
 el
 proceso
 de
 distribución
 
–  Reduce
 el
 número
 de
 relaciones
 
 que
 serían
 necesarias
 

•  Principio
 de
 los
 recursos
 

Definición
 del
 Canal
 de Distribución
 
Principios
 de
 la
 existencia
 de
 intermediarios:
 
•  Principio
 de
 especialización
 
•  Principio
 de
 la
 eficacia
 
•  Principio
 de
 los
 recursos
 limitados
 
–  Medios
 financieros
 necesarios
 para
 establecer
 los
 puntos
 de
 venta
 
–  Los
 intermediarios
 establecen
 y
 financian
 
 
los
 puntos
 de
 venta 

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05-04-14

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Alterna:vas
 del
 canal.
 
–  Iden:ficar
 las
 alterna:vas
 de
 canal
 de
 distribución
 que
 están
 descritas
 
por
 tres
 elementos:
 
•  Tipos
 de
 intermediarios.
 
•  Can:dad
 de
 intermediarios.
 
•  Condiciones
 y
 responsabilidad
 de
 los
 
 
miembros
 del
 canal. 

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Tipos
 de
 intermediarios.
 
– 
– 
– 
– 
– 
– 
– 

Fuerza
 de
 ventas
 de
 la
 compañía
 
Agencias
 del
 fabricante
 
Distribuidores
 industriales
 
Fabricación
 de
 equipo
 original
 
Concesionarios
 
Detallistas
 (retailers)
 
Ventas
 a
 distancia
 (correo,
 
 
telemarke:ng, e-­‐commerce)
 

•  Can:dad
 de
 intermediarios.
 
•  Condiciones
 y
 responsabilidad
 de
 los
 miembros
 del
 canal.
 

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Categorías
 de
 canales:
 
–  Intermediarios
 comerciales
 
 
–  Agentes
 intermediarios
 
 
–  Facilitadores
 
 

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05-04-14

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Categorías de
 canales:
 
–  Intermediarios
 comerciales
 
 
•  Mayoristas
 
 
•  Minoristas
 

–  Agentes
 intermediarios
 
 
–  Facilitadores
 
 

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Categorías
 de
 canales:
 
–  Intermediarios
 comerciales
 
 
–  Agentes
 intermediarios
 
 
•  Representantes
 
 
•  Agentes
 
–  Facilitadores
 
 Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Categorías
 de
 canales:
 
–  Intermediarios
 comerciales
 
 
–  Agentes
 intermediarios
 
 
–  Facilitadores
 
 
•  Transpor:stas
 
•  Bodegas
 
•  Agencias
 de
 publicidad,
 
•  Bancos
 

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05-04-14

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 
Mayoristas
 
 
–  Caracterís:cas:
 

•  Venta
 por
 mayor 
•  Reventa
 de
 productos
 
•  Independientes
 
•  Ganancia
 por
 diferenciales
 

–  Tipos
 de
 mayoristas
 
•  Cash
 and
 Carry
 

–  Cash
 general
 
–  Cash
 de
 alimentación
 
–  Cash
 especializado
 

•  Mayoristas
 en
 cash
 and
 carry
 
•  Mayorista
 tradicional
 

Definición
 del
 Canal
 de
 Distribución
 ...