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Cetys Universidad
Lunes 16 de Abril 2012
Critica semanal: CRM
Eduardo Penaloza Soto

El CRM o Customer RelationshipManager es una pieza integral de la gestión de una empresa y sin duda una parte fundamental del departamento de ventas y de quien lo administre. El CRM nos permite administra bajo un método el esfuerzo delas ventas y sabes en verdad si nuestra fuerza de ventas esta llevando a cabo una estrategia y un seguimientos a sus clientes y prospectos o si solamente dispara al aire sin saber a que tirarle. Mequeda claro que la tecnología no va a sustituir (por lo menos en el corto plazo) los esfuerzos humanos ni la interacción humana, pero si es de mucha ayuda a la hora que nos ayuda a filtrar, organizar ydar seguimiento a nuestras actividades diarias. Y esto no es la excepción para la gente que se desempeña en los departamentos de ventas. Ligando el tema con la clase de mercadotecnia que actualmentecurso en la universidad, esta herramienta del CRM se puede complementar para hacer estudios y análisis de las respuestas y la interacción que el cliente y el vendedor están teniendo. Desde la frecuenciade las llamadas, visitas hasta el tipo de repuestas y escusas que puede dar un cliente para no comprar o para no pagar. Los mercado logos pueden encontrar datos muy interesantes en estas bases dedatos y correr pruebas con nichos de clientes y mediante el CRM determinar si lo indicadores claves han mejorado, indicadores como el “ratio” de prospecciones/ventas cerradas. El reto para quienadministre la tecnología de la empresa y al departamento de ventas es hacer que el CRM sea usado y que los campos estén configurados como traje a la medida de tal modo que el input diario de los asesores deventas tenga los suficientes datos para poder analizar y hacer estrategias.
Analizando el CRM desde la perspectiva del “soldado de piso” el del vendedor que tiene que salir a la batalla, los puede...