1

Fecha: 25 de enero de 2010

Número de Caso: 461-C-10-E

AMARU: Llamas y Espíritu Nativo desde la Araucanía
Una mañana de agosto del 2009, Alejandra von Baer se levantó antes que se despertaran sus
niños pequeños, para pensar sobre el plan de negocios de su nueva empresa. Ella estaba
solicitando financiamiento público de INNOVA-CORFO, la agencia gubernamental chilena para
iniciativas innovadoras.Esperaba que los US$75.000 solicitados le permitieran a su pequeña
empresa, Amaru, implementar las acciones claves necesarias para salir adelante.
Amaru fue fundada el año 2008 para producir ropa y accesorios hechos principalmente de la lana
de llamas y alpacas y de otras materias primas finas. Desde que era una adolescente, Alejandra
von Baer había trabajado con llamas, igual que su hermano yhermana. Esto se debía a sus
padres, quienes en 1989 habían empezado una hacienda de crianza de llamas, con el nombre de
Llamas del Sur en Temuco, en la Región de la Araucanía en el sur de Chile. Las llamas
pertenecen a la familia de los camélidos, que también incluye a las alpacas.
La idea de Amaru comenzó en 2002 cuando Alejandra comenzó a experimentar con la creación
de ropa hecha de lana dellamas y alpacas, un subproducto de la granja no utilizado hasta
entonces, como una manera de diversificar el inestable negocio de nicho de la crianza de llamas.
El año 2008, Amaru se separó formalmente de Llamas del Sur, aunque después de un año
todavía necesitaba cobijarse bajo la empresa matriz debido a sus escasas ventas y recursos
limitados, que eran abundantes en Llamas del Sur.
Alejandra estabadecidida a construir con Amaru una empresa pujante y rentable, pero tenía
dudas sobre la posibilidad de obtener el financiamiento estatal tan necesario para implementar el
plan de negocios que estaba desarrollando, aunque tenía dudas sobre la estrategia a seguir, así
como en el nicho de mercado en el cual concentrarse.

El regreso de las llamas a la Araucanía
En la década de 1940 la familia vonBaer viajó desde Alemania a la Región de la Araucanía en el
sur de Chile, a unos 750 kilómetros de Santiago, la capital chilena. Heinrich von Baer, un
miembro de la primera generación de la familia nacida en Chile, era veterinario y también
desarrollaba actividades académicas. A fines de los años 1980, fue nombrado Rector de la
Universidad de la Frontera, la universidad pública con sede en Temuco,capital de la Araucanía.

_________________________________________
Este caso fue preparado por Camilo Drago y Soledad Etchebarne de la Universidad Diego Portales bajo la dirección
del Brad George, profesor del Babson College, como base para la discusión en clase y no para ilustrar el manejo
eficaz o ineficaz de una situación administrativa. El financiamiento fue proporcionado por el Banco deChile.
Todos los derechos reservados, Babson College, 2010. Para solicitar copias, contactarse con la European Case
Clearing House (www.ecch.com/).

AMARU: Llamas y Espíritu Nativo desde la Araucanía

Su esposa, Alice, deseaba tener una carrera profesional además de sus deberes de familia y
funciones como esposa de un rector universitario. En vez de adaptarse al rol esperado de ella
durante la era dePinochet, que consistía en trabajar en los servicios sociales del Gobierno, ella
deseaba encontrar algo relacionado a la tierra, las comunidades locales, y la artesanía, además de
hacer algo creativo, como lo hiciera cuando estudiaba Artes en el liceo hacía ya veinte años.
En 1988, Alice y Heinrich von Baer conocieron a Erich Taylor, dueño de una empresa de crianza
de llamas en su hacienda en losEstados Unidos. Cuando Taylor no obtuvo permiso para exportar
un rebaño de cincuenta llamas desde el norte de Chile a los Estados Unidos, le pidió a los von
Baer que los cuidaran. Alice se había entusiasmado, y Heinrich estuvo de acuerdo, tanto por ser
un activo promotor del desarrollo regional de la Araucanía, como por su profesión de veterinario.
Otra razón para aceptar la idea fue que, en...