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1.7 SABER ESCUCHAR PARA PODER NEGOCIAR
Negociación: el arte de saber escuchar
Más de 500 asistentes se dieron cita el pasado 17 de agosto al evento esperado para quienes buscan los mejores resultados y trabajan en forma constante para conseguirlos: “Cómo negociar con creatividad” – con la participación especial de Michael Gibbs. Aquí podrá leer toda la cobertura realizada por PabloCasalbona.
Michael comenzó su conferencia relajado y puntual, con bastantes bromas en relación a las relaciones y negociaciones que hasta él mismo hace con su mujer, donde remarcó en más de una oportunidad que cumplirá 36 años de casados en pocos días más, luego afirmó “toda conducta es intencional” y para poder interpretar la intención existe un “mapa mental” para poder entender dónde está uno ahorahasta donde se quiere llegar.
Las tres pautas que Michael remarcó una y otra vez en toda la jornada fueron:
• La mente aborrece el vacío. El gran error ocurre cuando no se tienen los datos suficientes y es la mente quien los crea y genera un contexto.
• El mapa mental odia la incertidumbre. Busca predictibilidad.
• A la mente le ofende la desigualdad.
Asimismo, para poder tener un buen desempeñocomo negociador, hay que preguntarse, ¿y qué más? Nunca poner límites y siempre establecer altas expectativas, estudios dicen que las personas planean sobre el mínimo de lo que quieren y no sobre el mejor escenario.
Existen trampas mentales, hábitos, rutinas y patrones de pensamiento que influyen negativamente en el comportamiento, simplemente hay que conocerlas y saber cómo evitar caer enellas. Estas trampas tienden a ser hechos que son enemigos de la verdad.
A continuación se detallan algunas trampas de pensamiento que comúnmente suelen acontecer en la toma de decisiones de toda negociación:
• Efecto elección: es cuando se genera un falso techo, una situación donde se da un cierto número de soluciones posibles, pero que la respuesta puede residir en preguntar si existe laposibilidad de generar una alternativa mejor para ambas partes.
• Efecto ancla: lo que una persona sabe, todos pueden saberlo, hechos de un mundo transparente.
• Pensamiento grupal: al estar los hechos tan disponibles y con una accesibilidad tan fácil desaparece el diferencial, la ventaja competitiva que las empresas tienen que lograr conservar a través del tiempo. Transformar eso que potencialmente esuna crisis en oportunidad.
• Cero riesgos: no nos gusta la incertidumbre por lo tanto tomamos menos riesgo, pero si todos toman menos riesgo, estamos todos en igualdad de condiciones sin presentar un diferencial.
• El efecto costo hundido: el pensar que porque tenemos una unidad de negocios que está dentro de un complejo sistema de empresa y por eso no la damos de baja más allá de su rentabilidadnegativa, y pensar que porque ya que están ahí las máquinas que se han pagado pensamos que es un costo hundido es total mentira.
• Disonancia cognitiva: inconsistencia entre los hechos y los actos, el decir “la seguridad vende por ejemplo”.
• Altruismo recíproco: el pensar que porque yo hice tal o cual cosa, tengo que esperar que el otro haga lo mismo.
El referente en materia de negociaciónaclaró que las trampas del pensamiento son esos errores que la gente comete al tratar de generar una buena negociación, ignorar el listado escrito anteriormente es uno de los hábitos de los que hay que despojarse.
Si un negociador quiere llegar a un acuerdo lo primero que debe hacer es escuchar, uno de los factores básicos para el éxito en una negociación es saber escuchar, se debe destinar el 70%de la negociación a escuchar y el 30% restante a hablar, pensar en un ganar/perder brinda mayor marco real de referencia para no caer en el estereotipo de ganar/ganar, cosa que en la realidad no es muy cierta, todo negociador debe mantener un pensamiento a largo plazo, el acortar los plazos genera debilidad en lo que se puede lograr como acuerdo, siempre preguntar antes de firmar un acuerdo,...