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Liliana
Liliana Gutiérrez Guzmán
Gutiérrez
Guzmán

Comportamiento
del consumidor

Introducción
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¿Quien compra?
¿En que forma compra?
¿Cuándo compra?
¿Dónde compra?
¿Por que compra?
¿De que modo reaccionan los
consumidores a los diversos
estímulos de la mercadotecnia?

Razones Emocionales de Compra
84 % DE LAS COMPRAS
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

Envidia, al éxito de los demás
Vanidad, que hemosaceptado
Amor, aprobación
Entretenimiento, diversión
Orgullo, participación
Satisfacción, por la adquisición

 Miedo a la competencia,

rezago
 Clientes emocionales

dispuestos a adquirir un
producto por anhelos o
sentimientos; de placer,
aceptación o comodidad.

Razones Lógicas de Compra
16 % DE LAS COMPRAS
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Incremento eficiencia
Bajo costo o ahorro
Plazo de pago
Durabilidad
Porseguridad
Garantía
Asistencia técnica

 Bajo costo

 Clientes analíticos
mantenimiento
dispuestos a adquirir un

producto por razones de
eficacia, conveniencia y
trabajo.

Definición




Procedimiento que sigue un
consumidor para tomar
decisiones de compra, así
como para usar y disponer de
bienes o servicios comprados.
Comprende los factores que
influyen en las decisiones de
compra.

Modelo decomportamiento del
comprador
Respuestas del comprador

Estímulos de marketing
Características del

Producto

comprador

• Precio

• Elección de la marca

• Distribución

• Elección del
establecimiento de
compra

• Promoción
Otros estímulos

• Elección del momento

• Económicos
• Tecnológicos
• Políticos
• Culturales

• Elección del producto

de comprar
Proceso de
decisión del
comprador

•Elección dela cantidad
de compra

Factores que influyen en el
comportamiento del consumidor
Culturales
Culturales
Sociales
Personales
Personales
Cultura
Grupos de
referencia
Subcultura
Familia
Clase social

Edad y fase del
ciclo de la vida

Psicológicos

Ocupación

Motivación

Circunstancias
económicas

Percepción

Estilo de vida
Roles y
estatus

Aprendizaje

Personalidady
autoconcepto

Modelo decomportamiento de
compra del consumidor

ESTÍMULOS
EXTERNOS
• Factores
socioculturales
• Estímulos de
marketing

CAJA NEGRA DEL
CONSUMIDOR
 Proceso de decisión
de compra

RESPUESTA DEL
CONSUMIDOR

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN AL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
MACROENTORNO
• Económico
• Político-legal
•Tecnológico
• Ecológico

• Factores culturales
• Culturas y subculturas
• Clases sociales

• Entorno

•Factores sociales

Social

• Grupos sociales
• Familia

ESTÍMULOS DE MARKETING
• Producto
• Precio
• Distribución

• Comunicación

Clasificación de los grupos sociales
1) Grado de intensidad de la relación
• Grupos primarios
• Grupos secundarios
2) Grado de formalidad de la relación
Grupos formales
• Grupos informales
3) Pertenencia o no al grupo
• Grupos de pertenencia
• Grupos de no pertenencia˜ De aspiración
˜ Disociativos

Los eurotipos
% de la población
europea

Tipos

Características

1. Tradicional

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Actitudes fuertemente enraizadas y
específicas del país.

2. Hogareño

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Busca el afecto en sus relaciones, en
contacto directo con su entorno social.

3. Racionalista

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Dispuesto a asumir riesgos, la ciencia y la
tecnología resolverán los retos que tiene
planteada lahumanidad.

4. Buscador de placeres

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Subraya las experiencias sensuales y
emocionales.

5. Luchador

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6. Iniciador de modas

Cree en el comportamiento autónomo.
Está a favor de estructuras sociales no
jerárquicas, aún más individualista que los
luchadores

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Grupo social primario: la familia

Familia de orientación

Familia de procreación

Principal unidad de
consumo

Investigaciones en
marketingsobre influencia
de la familia en el
comportamiento de compra

1) ROLES Y PAPELES:
• iniciador
• informador
• influenciador
• decisor
• comprador
• usuario

Etapas del ciclo
familiar

Fase del C.V.F.

Características

SOLTERÍA

Pocas cargas fras.
Orientación al ocio

PAREJAS RECIÉN
UNIDAS

Buena posición fra.
Elevada tasa de
consumo

NIDO COMPLETO I

Posición fra.
insatisfactoria
Escasa...