1

1.4. Ventas Profesionales en la Actualidad
Hoy en la actualidad, los gerentes de ventas y sus subordinados se enfrentan a mayores retos y oportunidades que en cualquier otro tiempo atrás. Las ventas son muy importantes para aumentar la competitividad en el mundo. Hay mayor competencia profesional de ventas de productos y servicios nacionales y ni se diga extranjeros.
Los profesionales de ventasexitosos se están adaptando a dramáticas tendencias como: mayor conocimiento y experiencia del consumidor y del comprador, estándares y expectativas mayores del cliente, una competencia intensa interna y externa, así como de la empresa y del mismo mercado mundial, avances tecnológicos, entre otros más.
Debemos perder el miedo a la venta, se debe estar preparado previamente al ejercer, lasentrevistas deben ser claras, precisas y concretas para que la venta sea de éxito, y un punto muy importante es la persistencia como lo veremos en este ensayo.
Un vendedor es aquella persona que tiene encomendada la venta de los productos o servicios de una compañía. Según el sector o la cultura de la compañía, puede recibir diferentes nombres: agente comercial, representante, ejecutivo de cuenta,ejecutivo de ventas, etc. La persona que vende productos en un comercio recibe el nombre de dependiente y no es objeto de este artículo. Por su grado de relación con la empresa, se pueden distinguir dos tipos:
Vendedores de plantilla. Están ligados a la empresa por contrato laboral y, por tanto, tienen una relación de exclusividad con la misma.
Agentes libres. Su vínculo con la empresa es a través decontrato mercantil y suelen comercializar productos de varias compañías. Los agentes libres, también llamados comisionistas, tan sólo cobran un porcentaje de comisión en función del valor de las ventas realizadas. En ocasiones, no obstante pueden cobrar porcentajes adicionales si realizan otros servicios a la compañía tales como:
Almacenaje
Transporte de la mercancía por sus medios
Gestión deimpagados: seguimiento y asunción de todas las
Cantidades impagadas por los clientes.
PROFESINALISMO EN VENTAS
Las ventas personales son un arte muy antiguo que ha dado origen a muchos principios, entre ellos se encuentra el profesionalismo en ventas”. Y estas son se puede decir el motor de las organizaciones ya que es por donde se obtienen ingresos para que la empresa pueda cubrir sus gastos y quela misma organización pueda ser rentable, satisfaciendo las necesidades de los clientes a corto y largo plazo.
Esto se debe a que el vendedor profesional se hace sentir como un buen amigo confiable ya que este conoce o debe conocer toda la logística, inventarios, conocer la competencia, los productos sustitutos, componentes que constituyen dichas mercancías entre otras cosas, debido a la grancompetencia interna como externa de la organización. Este tipo de vendedores toman a las organizaciones vamos a decir como propias, porque está en juego el nombre del vendedor y el de la misma organización.
Para hacer el seguimiento de sus ventas, el vendedor cuenta con determinados documentos de análisis proporcionados de manera periódica por la propia compañía. Pueden incluir los siguientes:Listado de ventas de clientes comparativo con el mismo periodo del año anterior.
Listado de ventas de clientes comparativo con el objetivo asignado.
Listado de productos, modelos o referencias vendidos en comparación con igual periodo del año anterior. Generalmente, se suelen listar los modelos nuevos o incentivados o para clientes que han descendido en su volumen de ventas.
Listado de retrasos en elcobro e impagados.
Cuando el vendedor puede ayudar a todos para que ellos puedan comprar productos.
Objetivos y remuneración
Los vendedores trabajan generalmente por objetivos anuales que se establecen a finales de año en negociación con su delegado de zona, jefe de ventas o director comercial (según la estructura comercial de la compañía). Los objetivos se suelen individualizar por cliente y...