10 Pecados capitales del marketin

LOS 10 PECADOS CAPITALES DEL MARKETING
MARKETING Y VENTAS
Indicios y Soluciones
Philip Kotler

I. LA EMPRESA NO ESTÁ SUFICIENTEMENTE FOCALIZADA EN EL MERCADO Y ORIENTADA HACIA EL CONSUMIDOR
1) INSUFICIENTE FOCALIZACIÓN EN EL MERCADO
a) Indicios
(i) Deficiente identificación de los segmentos del mercado
Se pregunta ¿A quién está tratando de vender?, siresponde “a todo el mundo”, no es aceptable. Pero también puede que tengan algún segmento específico, pero puede que no estén bien focalizados.

(ii) Insuficiente priorización de los segmentos del mercado
Muchas empresas identifican diferentes segmentos de mercado y preparan ofertas para cada segmento elegido.
Puede que la empresa esté vendiendo a distintos segmentos, y hayan promocionespara cada uno de ellos, pero ¿saben cuál es el más rentable?, de ser así: ¿Han priorizado los segmentos y reasignado sus recursos a los segmentos más rentables?. ¿Han estimado realmente el atractivo relativo de cada segmento?

** Sino, preguntar dónde se vende más, farmacias, o bencineras. Y cómo creen que les irá en supermercados, si es que llegan a algún acuerdo.

(iii) Carenciade gestores de los segmentos del mercado
Los segmentos más importantes deben tener gestores con autoridad para calcular presupuestos que crean que permitirán a la empresa alcanzar la rentabilidad (tasa) esperada.

b) Soluciones
(iv) Mejorar técnicas de segmentación de mercado
Por ejemplo un segmento de 30 a 50 años, suele implicar individuos muy diferentes connecesidades, preferencias y valores variados.
Primero hay que tratar de segmentar los miembros de un mercado en función de sus necesidades o de sus beneficios esperados. A continuación, hay que tratar de encontrar las características demográficas que pueden estar correlacionadas con estas necesidades y beneficios para facilitar la búsqueda de estos posibles clientes.

**Preguntar en qué sectores vendenlos preservativos (qué comunas)

(v) Priorizar los segmentos más importantes
Si la compañía ha identificado más de un segmento, lo mejor es reconocer cuales son más importantes que otros y centras sus esfuerzos en ellos.

(vi) Especializar la fuerza de ventas (“Verticalizar”)
Si los segmentos de clientes son bastante diferentes, entonces habrá que hacer fuerza deventas especializadas (vendedores especializados).

2) ORIENTACIÓN INSUFICIENTE HACIA EL CLIENTE
c) Indicios
(vii) Los empleados creen que marketing y ventas sirven a los consumidores
Compañías han descubierto que es conveniente organizar a sus empleados en departamentos designados para asumir responsabilidades específicas. Los otros departamentos asumirán que marketingy ventas son quienes tratan con los clientes

(viii) No se dispone de programa alguno de formación para crear una cultura de consumidor
Formar a empleados de otros departamentos para que “pienses en los clientes” es caro.

(ix) No hay incentivos para mejorar el servicio al cliente
En ausencia de medidas claras del impacto de sus acciones sobre los consumidores, noprestarán demasiada atención a los consumidores a nivel rutinario.

d) Soluciones
(x) Desarrollar una jerarquía clara de los valores de la compañía situando a los consumidores en lo más alto
¿Cuál es el grupo más importante por el que se está haciendo un esfuerzo tan grande por satisfacer? Son los clientes lo primero, los empleados lo segundo, y esto es lo que aportará losmejores resultados a los inversores.
Si la empresa es de servicio (hoteles) lo primordial es contratar y formar a los mejores empleados, para que así al cliente le de satisfacción ser atendido, y quiera volver.

(xi) Emprender actividades que aumente la “concienciación del cliente o consumidor”
Lograr que una empresa cambie de orientación es una tarea difícil. Las empresas...