10 pecados capitales del Marketing según Kotler

10 Pecados Capitales en el Marketing

Curso: Fundamentos de Gestión

Profesor:

Alumna:

Aula: 112 – B

Semestre: I













1er Pecado: La empresa no está suficientemente orientada al mercado y orientada hacia el consumidor.
En este pecado, el autor sostiene que no se hace una idea aproximada a las oportunidades de su mercado, o que la empresa no esté losuficientemente organizada para servir lo que sus consumidores desean.
Nos enfocamos en dos principales problemas:
Focalización en el mercado insuficiente
Muchas empresas están seguras de que, al preguntarse a quién van a vender, la respuesta correcta es “a todos”, lo que es inaceptable.
Se debe identificar debe identificar favorablemente el segmento de mercado al cual la empresa dirigirá susesfuerzos .
Priorizar los segmentos de mercado para corroborar cuál es el que ofrece más rentabilidad para la empresa, y utilizar técnicas de segmentación más avanzadas.
Otro método eficaz es especializar a la fuerza de venta con gestores de autoridad para los segmentos más importantes que calculen presupuestos para alcanzar las tasas de rentabilidad esperadas.
Por consiguiente, debemos priorizar lossegmentos y aumentar la fuerza de venta, esto sería, hacer una lista con los segmentos más importantes y desarrollar fuerzas de venta especializadas.
Orientación insuficiente hacia el cliente
Debemos asegurarnos de que el personal esté organizado en el área correspondiente, para que realice sus responsabilidades específicas.
Formar al personal en una “cultura del consumidor” para lograr quetodas las áreas piensen en el consumidor, así conducir a la empresa al bienestar y satisfacción del cliente.
La empresa debe tener clara una jerarquía de valores, en la que sitúe a los consumidores en el sitio más alto, pues, por querer satisfacer a ambos, no logra satisfacer a ninguno.
Facilitar al cliente el acceso a nuestra empresa, utilizando diversas herramientas tales como: telefonía,páginas web, internet, etc. Es importante que tengan atención rápida.





2do Pecado: La empresa no conoce totalmente a sus clientes objetivo.
Se centra en el error más común de no haber delimitado cuáles serían sus clientes objetivo. Podemos encontrar que las ventas son inferiores a las deseadas y que las quejas de los clientes van en aumento, al igual que las devoluciones. Lo cual demuestra quela empresa no ha estudiado a sus clientes, y que podría correrse el riesgo de que estos clientes insatisfechos den comentarios negativos de la empresa, lo que crearía una mala reputación a largo plazo.
Se debe utilizar técnicas que analicen más al cliente, y no verlo como un simple medio de ingreso de utilidades, si no, ver que ante un simple estímulo, este puede cambiar de parecer y dejarnuestra empresa, además de hacer comentarios negativos.
La investigación de mercado debería ser más exhaustiva.
Hacer un panel de clientes, en el cual seleccionemos los tipos de clientes.
Se pueden utilizar muchos métodos de segmentación:
1. Focus Group.
2. Encuestas
3. Entrevistas detalladas y analíticas.
4. Investigación en los hogares (Observación)
5. Mistery Shopper.
La tarea no solo esrecopilar datos, se debe utilizar métodos más sofisticados para evaluar a los consumidores.
Se pueden usar técnicas de ranking, para evaluar los “Top Minds” de los consumidores y poder adoptar técnicas como esas, así podemos saber que características se valoran más, y cuáles no.
En esta ocasión podemos seleccionar del panel de clientes a los clientes potenciales y distribuidores, a los cualesse les puede preguntar sobre propuestas, nuevas ideas y comunicaciones.
Se pueden recoger datos acerca de compras pasadas, datos demográficos y psicográficos de los clientes, así podemos llegar a un conocimiento más profundo de éstos.
Las nuevas tecnologías nos permiten estar en más contacto con nuestros clientes, e incluso hacer las investigaciones de mercado sin movilizarnos mucho. Esto,...