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For exclusive use at Universidad de San Andres (UDESA), 2015

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REV: 12 AGOSTO, 2004

JAMES W. CULLITON
DAVID F. HAWKINS
JACON COHEN

Superior Manufacturing Company
En febrero de 2005, Herbert Waters fue nombrado director general por Paul Harvey, presidente de
Superior Manufacturing Company. Waters, de 56 años de edad, poseía una amplia experiencia en la
fabricación de productossimilares a los de Superior. El nombramiento de Waters era consecuencia del
problema planteado por la muerte de Richard Harvey, fundador y presidente de Superior hasta su
fallecimiento al comienzo de 2004. Paul Harvey, de 34 años de edad, tenía solamente cuatro años de
experiencia de trabajo en la compañía. Su padre proyectaba entrenarle durante un período de diez años,
pero su prematura muerte le habíaimpedido realizarlo. El joven Harvey se convirtió en presidente a la
muerte de su padre, y había ejercido pleno control en la compañía hasta el momento en que Waters
entró a formar parte de ella.

Nueva dirección
Paul Harvey sabía que a lo largo de 2004 había cometido varios errores y se daba cuenta de que había
decaído la moral de la organización, al parecer debido a la falta de confianza en él.Cuando dispuso de
la cuenta de pérdidas y ganancias de 2004 (véase Anexo 1), la pérdida de casi 688.000 dólares sufrida en
un año de actividad económica general favorable, le convenció de que necesitaba ayuda. Consiguió
captar a Waters, que estaba trabajando en una empresa competidora, ofreciéndole una participación de
capital además del sueldo, sabiendo que Waters deseaba tener una buenaposición financiera en el
momento de su jubilación. Los dos hombres convinieron en que Waters, como director general, tenía
autoridad plena para llevar a cabo cualquier cambio que considerase conveniente. Por otro lado, Waters
explicaría las razones de sus decisiones a Harvey para ponerle, de esta forma, en condiciones de
sucederle en la dirección de la sociedad en el momento de su jubilación.
CuandoWaters tomó posesión de su nuevo cargo en febrero de 2005, decidió no efectuar de
momento cambios de importancia. Prefirió estudiar y analizar las operaciones de 2004 y esperar los
resultados correspondientes a la primera mitad de 2005. Cursó instrucciones al departamento de
contabilidad para que se le suministrasen cuentas detalladas de pérdidas y ganancias correspondientes a
2004, clasificadas porproductos (véase Anexo 2). Además, solicitó una explicación de la naturaleza de
los costes, incluyendo su previsible variación futura (véase Anexo 3).

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El caso de LACC número 105-S16 es la versión en español del caso HBS número 9-105-010. Los casos de HBS se desarrollan únicamente parasu
discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios, o ejemplos de una administración buena o deficiente.
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Última edición: 12/5/11

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Superior Manufacturing Company

Compañía y sector
Superior Manufacturing Company fabricaba solamente tresproductos industriales: 101, 102 y 103.
Estos productos eran comercializados por vendedores de la empresa a otros industriales, que los
utilizaban en el proceso de fabricación de sus propios productos. Todos los vendedores cobraban un
sueldo fijo y vendían los tres productos, pero en proporciones variables. Superior vendía en todo el
territorio de Nueva Inglaterra y era una de las ocho...