12 LEYES DE LA NEGOCIACION

Las 12 leyes de la negociación
A continuación tenéis un breve resumen de cada una de las 12 leyes.
1. Ser inteligente es mejor que ser agresivo o que ser complaciente
Sin duda alguna la inteligencia es un factor fundamental para negociar. Llevar a cabo una negociación por la fuerza o de forma precipitada es algo totalmente equivocado. Algunas enseñanzas que sacamos de este capítulo son que noes verdad que lo que uno gana el otro tenga que perderlo o que no deberían considerarse solamente las posiciones de los involucrados en negociar sino también lo que hay detrás, como los intereses. Aquí hay un sistema de resolución de conflictos muy interesante llamado “Adjusted Winner” o ganador ajustado creado por Steven J. Brams y Alan D. Taylor.
2. Un buen aterrizaje empieza por una buenaaproximación
Sin duda alguna mi ley preferida. Si te colocas mal todo irá mal. En la vida, siempre hay que aproximarse de forma correcta a cualquier cosa: cuando se va a pedir un préstamo al banco, se va a vender un proyecto o se va a pedir un favor. La clave del éxito no está principalmente en cómo se lleva a cabo la negociación sino en la aproximación. Normalmente si la aproximación es buena,bastará con poner el piloto automático para tener un buen aterrizaje.
3. O eres estratega o eres ingenuo
Ley muy interesante y resumida en tres términos: reconocimiento, analizar la situación y conocer las reglas del juego; anticipación, mirar antes de cruzar y prever lo que va a pasar; y autorización, estar posicionados de tal manera que estemos autorizados para hacer algo. Dentro de este capítulohay una introducción súper interesante a la teoría de juegos, concretamente a los juegos de puro conflicto o de pura coordinación.
4. Todo conflicto es gestionable pero no siempre es negociable
Capítulo inminentemente práctico que trata una grandísima verdad. Cualquier conflicto se puede resolver, se puede gestionar, pero no siempre es negociable entendiendo esto como llegar a un “repartoinmejorable”.
5. Las palabras no son lo más importante, lo son las expectativas
Soy un fanático de las expectativas, de la generación y gestión de las expectativas. Creo que son la piedra angular de cualquier proceso de negociación y venta. Puedes tener el mejor producto del mundo o tener una posición privilegiada para una negociación, que si no se cumplen las expectativas del otro todo se derrumbacomo un castillo de naipes. Esto va muy relacionado con la seguridad y la confianza. En este capítulo se introducen términos muy interesantes como profecía autocumplida (cómo la expectativa de las personas puede potenciar que una situación se de) o el principio del más idiota (puede ser que te hayas equivocado comprando una casa pero alguien más tonto que tú podrá ayudarte a resolverlo si segestionan bien las expectativas)
6. Los demás no cambian si no cambias tú
Capítulo interesante que nos adentra en un paradigma social, conjunto de suposiciones compartidas que nos interpreta el mundo. Aquí la clave es distinguir las expectativas tóxicas que afectan a esas suposiciones y por extensión a nuestra forma de ver las cosas. En este punto tengo que mencionar el libro de Stamateas, “GenteTóxica” que me hizo ver muchas cosas en el plano laboral desde una perspectiva distinta.
7. El miedo al silencio amenaza seriamente a tu salud
El silencio es algo que la gente no soporta. Yo sinceramente es algo que valoro. Valoro el silencio en una canción, el silencio en un momento de introspección o el silencio en una conversación siempre que sea deliberado. De hecho, mi firma de correo es: “Esmejor ser rey de tu silencio que esclavo de tus palabras”. En el mundo de la negociación hablar de más es el mayor error que se puede cometer y uno de los mejores acercamientos es medir bien tus palabras. Si hablas primero, lo quieras o no, estarás creando una situación de partida sobre la que construir. Si por ejemplo, lanzamos un precio ese será el precio de partida, el que condicione la...