12 SEGMENTACION TARGETING Y POSICIONAMIENTO

Marketing Estratégico
CONTENIDOS:


Gestión Estratégica de Marketing



Segmentación de Mercados



Selección de Mercado Meta (Mercado Objetivo)



Posicionamiento de la Oferta

Sistema Comercial Simplificado De La
Empresa
Información

Esfuerzo de Marketing
EMPRESA
Objetivos

Retribución $$

PERSONAS
Necesidades
Deseos

Competencia

Entorno

Entorno

Entorno

La Gestión de Marketing


LaEmpresa (misión, negocios,

objetivos, estrategias, recursos)

Alineación con
Estrategia Corporativa




La Competencia
El Entorno





El Mercado (segmentos)
La Oferta de Valor
Estrategias de Marketing

Marketing
Estratégico







Producto
Precio
Plaza
Promoción
Otras P´s

Desarrollo del
Marketing Mix
3

Formulación de Estrategia de
Marketing
Para la formulación de un Estrategia deMarketing
deben ser considerados:


La Empresa (misión, negocios, objetivos, estrategias,
recursos)







La Competencia
El Entorno
El Mercado (segmentos)
Mercado Meta (objetivos)
La Oferta de Valor
4

Elementos Esenciales en la
Estrategia de Marketing
 Segmentación

de mercado

Tarea:Definir variables de segmentación y segmentar
Elaborar perfiles de los segmentos
 Selección

de mercadosmeta
(targeting)
Evaluar atractivo del mercado
Tarea:Selección del mercado meta

 Desarrollo


de una
propuesta
de valor
Desarrollar
posibles
posicionamientos
Tarea:Seleccionar, desarrollar y comunicar el posicionamiento
5

 Segmento

= Grupo de Usuarios
que poseen características
similares, Comportamientos,
Necesidades, Deseos,
Problemas...

6

Elegir

Conscientemente Uno o
Más Segmentosen los cuales
enfocar los Esfuerzos de la
Empresa.

7

Determinar

Cómo las
Características o Beneficios de su
oferta son o pueden ser diferente
de la Competencia.

Diseñar

la Estructura de Oferta e
Imagen Empresaria de forma que
ocupe un lugar Significtivo y una
Posición Distintiva en la Mente del
Prospecto -Meta.
8

Segmentación de Mercado
Proceso de dividir un mercado total en grupos
depersonas con características más
homogéneos respecto a los factores que
repercuten en la demanda
Se trata de identificar grupos con necesidades
y/o comportamientos de compra similares y que
reaccionen de igual forma a las acciones de
Marketing
El objetivo es crear una oferta de valor para los
segmentos que sean rentables y diferenciables
9

Niveles de Segmentación


Macrosegmentación

Identificar Productos-Mercado al interior del mercado de referencia
Criterios:






Funciones o necesidades
Tecnologias o productos
Grupos de compradores

Microsegmentación



Identificar en Productos-Mercado seleccionados grupos específicos
de clientes
Criterios





Demográficos
Socioeconómicos
Estilos de vida
Beneficios buscados

10

Macrosegmentación
 Mercado

de Referencia

 Grupos

decompradores (constructoras,
colegios, dueños de casa, etc.)
 Necesidade(s) (transporte, embalaje,
despacho, etC.)
 Tecnologías o productos (pinturas,
papel, madera, etc.)

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Resultados de Macrosegmentación
Funciones

Tecnologías

Funciones

Tecnologías

Producto - Intersección entre un grupo de comprado
Mercado y de una función basada en una tecnolog
Compradores

Mercado Conjunto detecnologías que satisfacen u
función a un conjunto de consumidores
Compradores

Funciones

Tecnologías

Industria
Compradores

Una tecnologías que satisface varias
funciones y a varios grupos de comprado

Segmentación de Mercado

Beneficios:


Mejor adecuación del producto al mercado



Uso más eficiente de los recursos y esfuerzos



Facilita la conquista de un segmento y la
especialización

Mejorar la rentabilidad (+ventas y/o > precios)



Identificar oportunidades de mercado



Anticiparse a la competencia



Ganerar barreras de entrada



Ventajas competitivas



Diferenciarse
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Importancia de la Segmentación


Servir mejor a los clientes



Añadir valor con beneficios adecuados



Mejorar las ventas en mercados planos



Es una reacción al mercado masivo



Reduce la...