12 TRAMPAS PELIGROSAS PARA UN JEFE DE VENTAS
Páginas: 13 (3004 palabras)
Publicado: 11 de agosto de 2015
12 TRAMPAS PELIGROSAS PARA UN JEFE DE VENTAS (Y SU EQUIPO)
La Formación y Entrenamiento de Vendedores no es tarea sencilla. Como Consultor especializado en Redes de Venta me consta que seleccionar y capacitar a un Jefe o Gerente de Equipo Comercial aun lo es menos.
Es una posición realmente importante, valiosa y complicada. Por varias razones:
-Su ubicación intermedia entre la Empresa ylos Vendedores con intereses- hablamos de la realidad- no necesariamente alineados
-Su necesidad de mantener unos niveles elevados de competencia profesional en los mismos
-La obligatoriedad de alcanzar objetivos, cuantitativos y cualitativos, siempre exigentes
-El tener que evitar que el Equipo y sus miembros caigan con frecuencia en fases de desmotivación y baja productividad.
En el postprecedente (03/09/12) analizábamos cómo desde la Empresa puede contribuirse a desmotivar a un Vendedor.
En este de hoy y como continuación del mismo, expondremos las razones que los Vendedores indican como más desmotivadoras, pero, en este caso, originadas en prácticas de su Jefe. Pensamos que tenerlas presentes puede ayudar a estos Responsables directos del Equipo de Venta en su difícil función.Recordemos que estos factores ocupaban el 2º lugar en orden de importancia conferida por los propios Vendedores, en la lista que de nuevo recordamos:
FACTORES DESMOTIVADORES
1º-LOS RELATIVOS A LA PROPIA EMPRESA
2º-LOS QUE HACEN MENCIÓN AL SUPERIOR INMEDIATO*
3º-LOS DERIVADOS DE LA ACTIVIDAD –VENDER-EN SÍ MISMA.
Los aspectos más relevantes citados en relación a acciones u omisionesde su superior directo son:
FACTORES PROVOCADOS POR EL JEFE DE EQUIPO
01.-Que emplee un trato irrespetuoso o inadecuado
Que el tono, las formas y maneras sean más propios de un capataz a la antigua usanza que de un líder.
Es confundir el ascenso a Jefe con tener una vara de mando y no asumir que lo que ahora detenta, en realidad, es mayor responsabilidad, olvidando que se puede/debe serfirme pero igualmente educado/correcto.
02.-Que acostumbre a denegar o cambiar ofertas, rutas… etc. sin explicación
Que, como consecuencia, del punto 1º no considere que tenga que dar ningún tipo de razonamiento a sus decisiones.
Deriva de pensar que autoridad es lo mismo que mando, creyendo que dar razones es rebajar o debilitar su imagen como Jefe delante de sus Vendedores.
03.-Que tema ofavorezca a determinados Vendedores del Equipo
Que consienta actitudes y comportamientos a algunos Vendedores y no al resto, porque le plantan cara y tienen más personalidad que él o sencillamente porque mantiene vínculos de amistad con alguno.
Tiene su origen en creer que mantener el “buen rollo” y desear dirigir sin tensiones a cualquier precio es buena política aunque se base en el temorpropio, el favoritismo y la injusticia. Al final las tensiones afloran crecidas y rompen la armonía que pretendía preservar.
04.-Que les “venda” lo que se cocina en Central y no a la inversa
Que les haga comulgar con piedras de molino, haciéndose portavoz de todo lo que desde la empresa se indica.
O lo que es peor, que sea un Jefe “amiguete” y encima les diga que él no está de acuerdo y loscomprende pero que son cosas de “los de arriba”.
05.-Que sepa poco o nada de ventas
Que acceda a la Jefatura alguien que no se ha ganado los galones en el “campo de batalla”
Los Vendedores son muy corporativos y tienen poco respeto por quien no es considerado por ellos como “uno de los suyos”. Alguien que haya trabajado –y con éxito-en la práctica diaria de la Venta.
06.-Que se impongan losobjetivos a cubrir
Que les informe sobre los objetivos que les han sido asignados sin ningún análisis de causas ni tipo de conversación o reflexión.
Poder llegar a pensar que sentarse a revisar posibilidades reales con cada Vendedor tiene el riesgo de que este tenga razones y argumentos que le obliguen como Jefe a replantearse los inicialmente previstos por él o por su Superior.
07.-Que no tenga en...
La Formación y Entrenamiento de Vendedores no es tarea sencilla. Como Consultor especializado en Redes de Venta me consta que seleccionar y capacitar a un Jefe o Gerente de Equipo Comercial aun lo es menos.
Es una posición realmente importante, valiosa y complicada. Por varias razones:
-Su ubicación intermedia entre la Empresa ylos Vendedores con intereses- hablamos de la realidad- no necesariamente alineados
-Su necesidad de mantener unos niveles elevados de competencia profesional en los mismos
-La obligatoriedad de alcanzar objetivos, cuantitativos y cualitativos, siempre exigentes
-El tener que evitar que el Equipo y sus miembros caigan con frecuencia en fases de desmotivación y baja productividad.
En el postprecedente (03/09/12) analizábamos cómo desde la Empresa puede contribuirse a desmotivar a un Vendedor.
En este de hoy y como continuación del mismo, expondremos las razones que los Vendedores indican como más desmotivadoras, pero, en este caso, originadas en prácticas de su Jefe. Pensamos que tenerlas presentes puede ayudar a estos Responsables directos del Equipo de Venta en su difícil función.Recordemos que estos factores ocupaban el 2º lugar en orden de importancia conferida por los propios Vendedores, en la lista que de nuevo recordamos:
FACTORES DESMOTIVADORES
1º-LOS RELATIVOS A LA PROPIA EMPRESA
2º-LOS QUE HACEN MENCIÓN AL SUPERIOR INMEDIATO*
3º-LOS DERIVADOS DE LA ACTIVIDAD –VENDER-EN SÍ MISMA.
Los aspectos más relevantes citados en relación a acciones u omisionesde su superior directo son:
FACTORES PROVOCADOS POR EL JEFE DE EQUIPO
01.-Que emplee un trato irrespetuoso o inadecuado
Que el tono, las formas y maneras sean más propios de un capataz a la antigua usanza que de un líder.
Es confundir el ascenso a Jefe con tener una vara de mando y no asumir que lo que ahora detenta, en realidad, es mayor responsabilidad, olvidando que se puede/debe serfirme pero igualmente educado/correcto.
02.-Que acostumbre a denegar o cambiar ofertas, rutas… etc. sin explicación
Que, como consecuencia, del punto 1º no considere que tenga que dar ningún tipo de razonamiento a sus decisiones.
Deriva de pensar que autoridad es lo mismo que mando, creyendo que dar razones es rebajar o debilitar su imagen como Jefe delante de sus Vendedores.
03.-Que tema ofavorezca a determinados Vendedores del Equipo
Que consienta actitudes y comportamientos a algunos Vendedores y no al resto, porque le plantan cara y tienen más personalidad que él o sencillamente porque mantiene vínculos de amistad con alguno.
Tiene su origen en creer que mantener el “buen rollo” y desear dirigir sin tensiones a cualquier precio es buena política aunque se base en el temorpropio, el favoritismo y la injusticia. Al final las tensiones afloran crecidas y rompen la armonía que pretendía preservar.
04.-Que les “venda” lo que se cocina en Central y no a la inversa
Que les haga comulgar con piedras de molino, haciéndose portavoz de todo lo que desde la empresa se indica.
O lo que es peor, que sea un Jefe “amiguete” y encima les diga que él no está de acuerdo y loscomprende pero que son cosas de “los de arriba”.
05.-Que sepa poco o nada de ventas
Que acceda a la Jefatura alguien que no se ha ganado los galones en el “campo de batalla”
Los Vendedores son muy corporativos y tienen poco respeto por quien no es considerado por ellos como “uno de los suyos”. Alguien que haya trabajado –y con éxito-en la práctica diaria de la Venta.
06.-Que se impongan losobjetivos a cubrir
Que les informe sobre los objetivos que les han sido asignados sin ningún análisis de causas ni tipo de conversación o reflexión.
Poder llegar a pensar que sentarse a revisar posibilidades reales con cada Vendedor tiene el riesgo de que este tenga razones y argumentos que le obliguen como Jefe a replantearse los inicialmente previstos por él o por su Superior.
07.-Que no tenga en...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.