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ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS DE LA
AGROINDUSTRIA PANELERA EN ESPAÑA

NIL EDUIN ARIAS VELEZ
TATIANA PRADOS FRASSER
FREDDY RAMIREZ ARANDA

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESCUELA DE POSTGRADO
Bogotá D.C., 2006

ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS DE LA
AGROINDUSTRIA PANELERA EN ESPAÑA

NIL EDUIN ARIAS VELEZ
TATIANA PRADOS FRASSER
FREDDYRAMIREZ ARANDA

Trabajo de grado presentado para optar al título
De Especialista en Gerencia Comercial

Director
EDGAR AMBRAD

UNIVERSIDAD DE LA SABANA
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
ESCUELA DE POSTGRADO
Bogotá D.C., 2006

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Nota de Aceptación
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Presidente del Jurado

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Jurado

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Jurado

Bogotá, Julio 13 de 2006

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AGRADECIMIENTOS
Gracias a Dios por la vida que nos ha dado.
A nuestras familias por el incondicional apoyo desde siempre.
A nuestras cómplices - parejas, por el amor, la paciencia, elapoyo y la tolerancia
en este proceso enriquecedor.
Al Profesor Ambrad, por el acompañamiento y orientación para el desarrollo de la
investigación.
A la Corporación Panelera Doña Panela por poner a disposición toda la
información y los recursos, a cada uno de los miembros del equipo, en cabeza de
los socios, para el desarrollo de este trabajo.
A los docentes que hicieron parte activa, en el procesode actualización y
formación profesional y a la universidad, por la disposición de su personal y su
inmejorable planta física.

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TABLA DE CONTENIDO

1 PROBLEMA DE INVESTIGACION
1.1 ENUNCIADO
1.2 FORMULACION DEL PROBLEMA
1.2.1 General
1.2.2 Específicos
2 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION
2.1OBJETIVO GENERAL
2.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS
3 JUSTIFICACION Y DELIMITACION DE LA INVETIGACION
3.1JUSTIFICACION
3.2 DELIMITACION
4 TIPO DE INVESTIGACION
4.1 INVESTIGACION DESCRIPTIVA
5 MARCO REFERENCIAL
5.1 MARCO TEORICO
5.1.1 Competitividad desde un Enfoque Regional
5.1.2 Elementos Básicos de Competitividad
5.2 MARCO CONCEPTUAL
5.2.1 Panela
5.2.2 Joint Venture.
5.2.3 Comercialización.
5.2.4 Agroindustria
5.2.5 Exportación.
5.2.6 Importación.
5.2.7 Distribución.
5.2.8 Internacionalización
5.2.9Estrategia.
5.2.10 Mercado Étnico
5.2.11 Productividad
5.2.12 Mercadeo.
6 ESTRATEGIAS METODOLOGICAS
6.1 POBLACION O MUESTRA
6.2 FUENTES Y TECNICAS DE RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN
6.2.1 Fuentes
6.2.2 Técnicas de Recolección.
6.3 PROCESAMIENTO DE LA INFORMACIÓN
7 MARCO TEÓRICO PRODUCTO ESCOGIDO
7.1 PANELA

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7.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO Y DE LA CADENA PRODUCTIVA

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7.3 IMPORTANCIA ECONÓMICA Y SOCIAL DE LA ECONOMÍA
PANELERA EN COLOMBIA

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7.4 CONTEXTO MUNDIAL DE LA PANELA
7.5 CONSUMO APARENTE DE PANELA
7.6 ESTRUCTURA DE PRODUCCIÓN DE PANELA
7.7 PRECIOS
7.8 COMPETENCIA DESLEAL DE AZUCAR DERRETIDO
7.9 EXPORTACIONES DE PANELA AL MUNDO
7.10 INDICADORES
8 SEGMENTACIÓN EN ESPAÑA
8.1INFORMACIÓN GENERAL

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8.2 GEOGRAFÍA
8.3 FIESTAS Y FOLCLORE
8.4 GASTRONOMÍA
8.5 DEMOGRAFIA
8.6 EL ENTORNO ECONÓMICO
8.6.1 Consumo Familiar y Patrones de Gasto
8.6.2 Espectativas y confianza de los consumidores
8.7 CULTURA Y COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
8.7.1Unidad de Consumidor de consumo familiar
8.7.2 Caracteristicas de la cultura para el marketing
8.7.3 Socializacione investigación cultural y marketing
8.7.4 Valores, tendencias
8.7.5 Nuevas tendencias culturales
8.7.6 Subculturas y posibles mercados meta
8.7.7 Unidad de consumidor de consumo familiar
9 GRUPOS Y TIPOLOGIAS
9.1 GRUPO A: Elite 5,4%.
9.2 GRUPO B : Acomodado Urbano 4,0%.
9.3 GRUPO C : Acomodado Provincial 7,1%.
9.4 Profesionales Cualificados 7,0%.
9.5 GRUPO E: Profesionales Medios 9,6%.
9.6...