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1.

IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS

Nombre del Proyecto
Fase del Proyecto

IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE
PRODUCTOS Y/O SERVICIOS
EJECUCIÓN

Código de la Guía

Duración en horas: 270
13

Nombre de la Actividad
Implementar el plan de distribución y venta del producto y/o servicio
de Proyecto

Competencias asociadas


Desarrollar los canales dedistribución a partir del mercado, idiosincrasia, cultura y
necesidad de los clientes



Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa



Producir textos en inglés en forma escrita y oral

Resultados de aprendizaje relacionados con la actividad del proyecto


Aplicar políticas y estrategias de distribución teniendo en cuenta la estructuración del
mercado

Optimizar la red geográfica y tecnológica de distribuidores, según el tamaño del mercado y
las necesidades del cliente



Realizar el proceso de la venta de productos y servicios siguiendo procedimientos para
negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta
y los términos de negociación



Identificar el comportamiento de las variables y estándaresde gestión de los canales
teniendo en cuenta las metas de ventas de la empresa



Monitorear el comportamiento de factores y variables que inciden en la compra de los
diferentes acores con responsabilidad social, de acuerdo con el mercado



Encontrar y utilizar sin esfuerzo vocabulario y expresiones de inglés técnico en artículos de
revistas, libros especializados, páginas web, etc.

EquipoEjecutor:
Profesional en: Mercadeo, Economía, Administración o carreras afines, inglés con conocimientos en
el manejo de plataformas E – learning.

2. INTRODUCCIÓN
En la administración moderna, se plantean nuevas teorías que giran
alrededor de maximizar los planes empresariales, vistos como la reunión
de las acciones funcionales de la organización y que, a su vez, comprenden
tácticas que intervienenen la gestión comercial de la empresa. Uno de los
planes que intervienen en el desarrollo de las políticas globales y que
aporta un grano de arena para la optimización de las utilidades en la
empresa es la ejecución de la estrategia de distribución y venta del
servicio. Para el óptimo entendimiento del plan estratégico de
distribución, se hace necesario comprender los actores del proceso:productores, agentes, mayoristas, minoristas, detallistas y consumidor
final.
Es necesario precisar que las diversas clasificaciones propuestas en los canales de distribución
corresponden a las condiciones de cada empresa, aunque en muchas ocasiones no constituyan un

canal a la medida; por tal razón, el diseño del plan de distribución enfocado a un solo canal resulta
un problema periódico para lasempresas establecidas y una gran decisión para los nuevos
productores.
Así mismo, debemos pensar en la construcción de la estrategia de venta, ya que debemos definir
los instrumentos por medio de los cuales vamos a identificar y satisfacer todas las necesidades del
comprador. El cliente es la persona más importante en toda estrategia de venta. Saber atender
rápida y eficazmente sus demandas, así comoescuchar sus inquietudes y sugerencias, son acciones
que determinan, en gran medida, el éxito y la sostenibilidad de cualquier organización en el
mercado.
Para la construcción de una estrategia de ventas, se debe hacer un análisis de la competencia y el
comprador donde se identifiquen las necesidades y la oferta del mercado, se consulte la opinión de
los clientes actuales y potenciales sobre elportafolio de productos y servicios de su empresa, se
realicen recomendaciones a la gerencia sobre modificaciones en la marca o el producto, se
planteen objetivos y acciones, se seleccionen medios de publicidad y se diseñen campañas de
promoción, entre otras cosas.

3. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1
Desarrollar los canales de
distribución

Duración: 90 horas...