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ESTRATEGIAS DE SELECCIÓN Y ACCESO
A MERCADOS EXTERNOS

¿Cómo
empezar?

Producto

Mercado

Precio

¿CUÁL ES NUESTRO PRODUCTO?

¿Cuál es nuestro producto?
 Producto Base vs. Producto Tangible
 Diferenciación de Productos
o Clave para el éxito exportador
o Valor Agregado

¿En qué me tengo que preocupar?

¿En qué me tengo que preocupar?
 Calidad
 Tecnología
 Empaque
 Diseño
 Tendencia
Público Objetivo
 Estandarización vs. Diferenciación

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS
DE NUESTRO PRODUCTO?

¿CUÁLES SON LAS CARACTERÍSTICAS DE NUESTRO PRODUCTO?

Servicio
Post-venta

Garantía
Eficiencia

Versatilidad

Empaque
PRODUCTO BASE

Calidad

Marca
Shipping

PRODUCTO
TANGIBLE

PRODUCTO
AUMENTADO

Estilo
Servicios
adicionales

Estrategia de Producto

Estrategia de Producto
 ¿Qué tipode producto los clientes buscan?
 ¿Cuánto están dispuestos a pagar?
 ¿Cuál es el balance entre valor agregado
(características) y elaborar un producto demasiado
costoso?
o Características mínimas a ser requeridas
o Bajos costos vs. Deseable valor agregado
o Características irrelevantes e innecesarias

¿Vale la pena la diferenciación?
¿Nos pagarán?

¿Cuál es mi Precio?

¿Cuál es mi Precio?
Costo Local vs. Costo de Exportar
o Conocimiento del Producto
o Conocimiento del Proceso Exportador
 Negociaciones
o Modificaciones
o Logística
 Incoterms

 ¿Descuentos?

 Promoción

¿Cuál es mi Precio?
 Al costo unitario del producto a exportar
se le debe agregar algunos precios:
o Costos Operacionales
Personal Especializado
Estudios de mercado
Shipping, embalaje y seguro
ComunicacionesPromoción en el extranjero
Costos de ingreso (impuestos, aranceles,
etc.)
 Intermediarios, comisiones







o Costos de Producción especiales
 Etiquetado
 Certificaciones
 Control de Calidad, etc.

Estrategia de Precios

Identificación de Demanda vía Precios

...entonces, ¿Dónde?
 ¿Europa? ¿Estados Unidos? ¿En la Región?
 Continente – País – Mercado
 Segmentación

...entonces, ¿Dónde? Lenguaje
 Cultura
 Restricciones
 Comportamiento y Reglas en los Negocios
 Comportamiento y Reglas en la Sociedad
 Patrones de Consumo

ESTRATEGIA
 ¿Qué mercados escoger?
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Proximidad
Similitud cultural
Demanda (para el producto)
Niveles de precio (ej, nichos)
Bajas barreras al comercio (aranceles,
para-arancelarias)
Crecimiento reciente y esperado de la
demanda
Simplicidadde procesos de importación
Familiaridad
Otros

 Un elemento importante es la forma de
“llegar”, estos son los mecanismos de
distribución.

ESTRATEGIA
 Consolidación de Mercados
 Identificación de Nuevos Mercados

¿CÓMO EMPEZAR?

¿CÓMO EMPEZAR?
 Definir la información que se requiere
 Determina cómo obtener la información
o Trabajo de Escritorio
o Apoyo en Gremios, InstitucionesGubernamentales,
Organismos Internacionales
o Consultorías especializadas
o Trabajo de campo

¿QUÉ INFORMACIÓN
NECESITO?

¿QUÉ INFORMACIÓN NECESITO?
 País – Información Económica
o Abundante y usualmente gratis
o Agencias gubernamentales, embajadas, websites de
país, guías prácticas, entre otros.

 Información Sectorial
o Estudios de Mercado:
 Prompex
 Product Map, CBI, ITC

¿QUÉ INFORMACIÓNNECESITO?
 Información de Producto
o Mayor dificultad de obtener
o Usualmente data antigua, partidas bolsas, información
muy genérica
o PROMPEX - Product Map, CBI, ITC

 Información Logística
o Modo de transporte
o Salidas Llegadas
o Conteiners
o Puertos

¿QUÉ INFORMACIÓN NECESITO?
 Información de Precios
o Data general (promedios)
o Data específica
o FOB, CIF, DDU, DDP

 Información deRestricciones
o Aranceles, cuotas, salvarguardas
o Certificaciones
o Barreras Para Arancelarias
o Regulaciones de Empaque
o Acuerdos Comerciales

El Trabajo de Campo

El Trabajo de Campo
 Información única y a la medida
 Necesita un trabajo previo
 Costosa y requiere dedicación y tiempo

 ¿Quién la realiza?
o Personal
o Prospecciones
o Ferias
o Misiones

Importante!
 Cuidado con las fuentes...