14008_20122_PAC1_Guerris_Sanchez

Maria Rosa GUERRIS SANCHEZ


Prova d’avaluació continuada 1.
Cercle de lectors: Del “porta a porta” al “click a click”









Preguntes a contestar:

Pregunta1. En aquest primer mòdul hem estudiat que la venda personal és una eina de comunicació fonamental i que la seva aplicació en un entorn de màrqueting de relacions es tradueix en el que es coneix com a enfocament de venda relacional:
a)Expliqueu en què consisteix aquest enfocament, les seves característiques i les principals diferències amb l'enfocament alternatiu de venda transaccional. Justifiqueu la vostra resposta.

Es defineix la venda de relacions com “un procés multietapa que emfatitza la personalització i l’empatia amb ingredients clau en la identificació de clients potencials, desenvolupant-los com a clients reals, imantenint-los satisfets. Es centra en la creació d’una confiança mútua entre comprador i venedor amb la finalitat d’oferir al primer beneficis anticipats, a llarg termini i de valor afegit (Jolson, 1997, pàg. 75).

Aquest nou enfocament relega la maximització de les vendes en el curt termini a un segon terme i orienta el venedor cap a la resolució de problemes del client, el plantejamentd’oportunitats i l’oferta de valor afegit al client en un període de temps prolongat.
La finalitat última d’aquesta aproximació és aconseguir i mantenir clients estables, és a dir, clients fidels.

Avantatges d’aquest nou enfocament:

Se centra en les necessitats reals del possible comprador.
Es basa en la confiança.
Desenvolupa les habilitats d’escolta del venedor.
Dota de credibilitat el venedor davant elcomprador.
Facilita la comunicació.
Crea una menor resistència.
Afavoreix en última instància la venda.

Desavantatges:

Aquest nou enfocament per l’empresa i per tant a la força de les vendes, no sempre pot ser avantatjós dur a terme programes de màrqueting i venda de relacions.
Els consumidors immersos a llarg termini són més difícils de servir satisfactòriament, ja que són més sensibles i exigentsa qualsevol manca d’habilitat per part del venedor en els que confien.
Reducció dels marges bruts i, de vegades, a l’obtenció de pèrdues.



Les principals diferències entre l’enfocament alternatiu de venda transaccional són:


VENDA DE TRANSACCIONS
VENDA RELACIONAL
Perspectiva principal
El venedor i l’empresa
El client i els clients del client
Enfocaments de venda personal
Estímul i resposta,estats mentals
Satisfacció de necessitats, solució de problemes venda consultiva
Resultats desitjats
Vendes tancades, volum de la comanda
Confiança, planificació conjunta, beneficis mutus.
Paper del venedor
Fer visites, tancar vendes
Consultor i aliat a llarg termini. Persona clau a l’empresa
Naturalesa de la comunicació
Una direcció: del venedor al client.
Bidireccional i col·laborativa
Grau decompromís en el procés de presa de decisions del client
Aïllat del procés de presa de decisions del client
Activament implicat en el procés de presa de decisions del client
Coneixement requerit
Productes propis de l’empresa i de la competència, aplicacions, estratègies de client, costos i oportunitats
Productes propis de l’empresa i de la competència, aplicacions, estratègies de client, costos ioportunitats.
Coneixements de la indústria i de l’empresa.
Productes del client, competència i clients
Habilitats necessàries
Habilitats de venda
Habilitats de venda
Obtenció d’informació, escoltar i preguntar, solució de problemes estratègica, crear i demostrar solucions úniques de valor afegit, treball en equip.
Seguiment postvenda
Poc o cap
Continuat, a fi d’assegurar la satisfacció del client,mantenir-lo informat, oferir-li valor afegit i controlar les noves oportunitats.


Segons aquesta taula de diferències entre la venda transaccional i la venda relacionat, veiem que el principal element és la introducció o orientació del valor afegit per al client, d’un feedback entre venedor i client amb la finalitat de trobar beneficis per ambdues parts, un enfocament de major rendibilitat i...