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Dirección de Marketing
Duodécima Edición
Administración de la Venta
Minorista, de la Venta mayorista y
de la Logística
Capítulo 16
Kotler y Keller

Conceptos Importantes:
1. ¿Qué tipos deintermediarios de marketing
integran este sector?
2. ¿Qué decisiones de marketing toman estos
intermediarios?
3. ¿Cuáles son las tendencias principales
entre los intermediarios de marketing?

La VentaMinorista (Retailing)
Incluye todas las actividades relacionadas con
la venta directa de bienes y servicios al
consumidor final para un uso personal no
comercial.

Tabla 16.1
Principales tipos de minoristas• Establecimientos
especializados
• Almacenes
departamentales
• Supermercados
• De conveniencia

•
•
•
•

De descuento
De precios bajo
Supertiendas
Tiendas catálogo

4 Niveles de Servicio
1.
2.
3.
4.Autoservicio
Autoselección
Servicio limitado
Servicio completo

La venta minorista sin
establecimiento
1.
2.
3.
4.

La venta directa
El marketing directo
La venta automática
El servicio de ventaTabla 16.2
Tipos de minoristas
•
•
•
•
•

Cadenas corporativas de tiendas
Cadena voluntaria
Cooperativa de consumidores
Franquicias
Conglomerado de venta

Merchandising
con Paco Underhill
• Atraer alos consumidores y retenerlos en el punto de
ventas.
• Venerar la “zona de transición”.
• Evitar que los compradores tengan que buscar.
• Permitir que los compradores vean y toquen la
mercancía.
• Losno hacen preguntas.
• Las mujeres necesitan más espacio.
• Facilite la salida. Productos muy rentables, golosinas,
etc.

Las decisiones de marketing
retail
•
•
•
•
•
•
•
•

Mercado meta
Surtido deProductos (marcas propios...)
Abastecimiento
Servicios y atmósfera del establecimiento
Actividades y experiencias de establecimiento
Decisiones de precio
Decisiones de promoción
Decisiones sobreubicación

Tabla 16.3
Administración de minorista
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Definir la categoría de productos
Identificar su función (destino o relleno)
Comprobar resultados
Fijar objetivos (ventas, de...