162 Sugerencias para cerrar una venta

162 Sugerencias para Cerrar una Venta
Del libro "¡Cállese y venda!", de Don Sheehan, Editorial Norma.

"¡Cállese y venda!, es una valiosa amalgama de motivación,
inspiración, conocimiento,  y sentido común" (del prólogo de
Norman Vincent Peale)
Este libro es un caso interesante de prueba de "flexibilidad" para el lector. En sus páginas conviven consejos prácticos, recursos, y experienciasinteresantísimas, con comentarios y técnicas que 20 años después de su primera edición parecen anacrónicas, y,  en algunos casos, hasta humorísticas. Pero a no equivocarse, todos tenemos mucho que aprender aquí de Sheehan. Lo desafío a elegir cuáles de estas sugerencias pueden pasar a formar parte de sus herramientas. !Son 162!
¡Con que al menos el 10% de lo que lea le resulte útil...!
1.Comience con frase concluyente: "¿desearía poseer esta máquina para lavar platos?"
2.Sugiera una compra de prueba: "Compre una docena a manera de ensayo".
3.Coloque simplemente una "X" en el espacio destinado para la firma y señálela sin decir nada más.
4.Prepárese psicológicamente antes de vender, para lograr su objetivo.
5.Olvide por un momento su afán de cerrar la venta; cambie el tema de laconversación;
luego ataque nuevamente y cierre la venta.
6.Sugiera una alternativa: "¿Prefiere esto o aquello?"
7.Mencione una referencia: "La Compañía Franco y Hnos. hizo un ahorro del 10% en combustible con el uso de este equipo".
8.Lance una pregunta de sondeo: diga, "si" -o mejor aún-" cuando usted tenga en su poder este artículo".
9. "Abra la puerta": simule un sentimiento de derrota,retírese; regrese; cierre la venta.
10.Utilice datos, estadísticas y ejemplos que le ayuden a cumplir su cometido.
11.Pídale a su comprador que hable por teléfono con un cliente satisfecho.
12.Observe las señales físicas o verbales indicativas de que el cliente ha decidido comprar: sus ojos estarán muy abiertos, pondrá su mano sobre la mercancía, o dirá, "Me gusta".
13.Pida cuatro o cinco veces alcomprador que haga el pedido, utilizando diferentes métodos cada vez.
14.Llegue a su entrevista acompañado de un cliente satisfecho.
15.Asegure el pedido con un pequeño depósito. Utilice la técnica de esperar un poco.
16.Brinde a su cliente la oportunidad de utilizar su producto o servicio durante 72 horas (se le conoce también por el nombre de la "técnica del perrito", según la cual la personalleva el animalito a su casa y seguramente se encariña con él).
17.Ofrezca un descuento por volumen.
18.Ofrezca un descuento del 2% por pago al contado.
19.Hágase acompañar de un experto.
20.Haga demostraciones encaminadas a cerrar la venta; resultan de gran utilidad en el caso de implementos mecánicos.
21.Presente una oferta de "pague uno y lleve dos".
22.Sea sutil. Pregunte, " ¿Cree que seráfeliz al conducir este automóvil?" Una reacción positiva será la señal para "atacar".
23. Utilice la Hoja de Balances de Benjamin Franklin. Mencione unos cuantos aspectos negativos para resaltar los positivos. Sume en un papel los beneficios que obtendrá el cliente. Luego pídale que escriba los aspectos negativos en la otra columna.
24. Mencione un punto de menor importancia: "¿Comprará la casasi la entregamos con cortinas?"
25. Mencione fuentes de referencias para su compañía.
26. Cuando un comprador critique sus precios, no trate de defenderse. Hágale ver los beneficios.
27. Desarrolle sus instintos sanguinarios. Todo cliente tiene su "vena yugular" o punto débil: su orgullo, su codicia, su comodidad.
28.No deje translucir ningún tipo de emoción hasta que haya cerrado el negocio.29.Cuando trate con una mujer compradora, no le arrebate el uso de la palabra.
30.Las mujeres siempre tienen preferencia por algún color. Averigüe cuál es y hable acerca de él.
31.Los compradores del sexo opuesto tienen su propio radar. Por consiguiente, evite los coqueteos. ya que solo complicarán el cierre de la venta.
32.La mayoría de los compradores, hombres o mujeres, se ofenden a...