17ava Sesi N La Decisi N De Compra Del Consumidor

Proceso de Compra del Consumidor

Mg. Graciela Girón Franco

Factores Psicológicos (internos)
 Motivación: Generalmente compramos porque

tenemos necesidades y porque tenemos un motivo
(la justificación).
Los motivos por los que compramos son: La obtención de
beneficios (ejem. Acciones de empresas), la utilidad (una laptop
para trabajar), orgullo (un automóvil deportivo), emulación (un
celularigual al de un amigo), miedo (un sistema de alarma), el amor
(un regalo a alguien que queremos).

 Aprendizaje: El comportamiento y los intereses de
consumo de las personas se modifican a medida
que aprenden porque adquieren experiencia.

 Percepción: Dos individuos diferentes perciben la
misma realidad de forma distinta. El consumidor
prestará atención a lo que le interesa y no tendrá
en cuentael resto.

 Convicciones y actitudes: Con el aprendizaje

los individuos adoptan nuevas creencias y
comportamientos respecto al hecho de comprar.

Tipos de compra según el
comportamiento del consumidor
El consumidor se comporta de diferente forma según los distintos
tipos de productos que compra. No es lo mismo comprar una
computadora que comprar ropa o productos alimenticios. Según
el tipo decompra, habrá una mayor complejidad en la toma de
decisiones a la hora de escoger un producto

a) Compra compleja:
 El consumidor se implica, se asegura, se informa de
las características del producto.
 Su decisión se basa en el conocimiento
 Sucede en productos de alto valor de compra, poco
frecuente o de alta tecnología

Tipos de compra según el
comportamiento del consumidor
b) Compradescartando las diferencias:
 El consumidor descartará primero por el precio y
luego desechará las marcas que tengan
características no deseadas, hasta que se decante
por una.
 Se produce en la compra de productos caros y
complejos en los que las diferentes marcas ofrecen
características similares

Tipos de compra según el
comportamiento del consumidor
c) Compra habitual:
 El consumidor actúa porinercia, por costumbre, no es
exigente.
 Va al supermercado o mercado y escoge aquello
que le es mas familiar, ya sea porque lo ha visto por la
tele o en otro lugar.
 Se trata de la compra de productos de uso
cotidiano, en donde no hay muchas diferencias
entre las distintas marcas.

Tipos de compra según el
comportamiento del consumidor
d) Compra con búsqueda variada:
 El consumidor prueba una yotra marca, simplemente
para no caer en la monotonía, no se implica
demasiado en este tipo de compra.
 Se trata de la compra de productos de distintas
marcas en las que sí hay una diferencia sustancial.

Tipos de compra según el
comportamiento del consumidor
e) Compra impulsiva:
 Se trata de la compra no planeada, sin
premeditación.
 Se realiza, por ejemplo, cuando se va a pagar en
caja,Tipos de compra según el
comportamiento del consumidor
1)

Ana va a varios establecimientos a
preguntar precios de una terma,
transporte e instalación.

2)

Pablo compa arroz, tomate y huevos.

 Compra compleja

3)

María está esperando a su novio para
ir al cine, como está cerca de una
cafetería y hacer frio entra y compra
un café.

 Compra descartando las
diferencias

4)

Enrique está en elsupermercado y va
a los estantes de mermelada.
Demora en decidir cuál comprar, por
la cantidad de marcas, sabores y
precios

5)

Fernando quiere regalar a su hija una
tablet por su cumpleaños, acude a
una tienda especializada para
informarse.

 Compra habitual
 Compra por búsqueda
variada
 Compra impulsiva

Razonamiento
Decisión
Planeación
Comprensión

Evaluación

Proceso de decisión de compradel consumidor final

 Toda decisión de compra requiere un proceso que puede ser
más o menos consciente, pero no es necesario que ese
proceso se efectúe en el mismo lugar o el mismo día.

 Según Philip Kotler, el proceso en la decisión de compra se
desarrolla en cinco etapas o fases,

Proceso de decisión de compra
del consumidor final
 Fases del proceso de decisión de compra (Philip...