199 Juana Tormo

DIRECCIÓN COMERCIAL
ÍNDICE:
1.- Introducción al la Dirección Comercial y su relación con el
marketing-mix de la empresa.
2.- El Director Comercial en la empresa: estrategias a seguir.
3.- Planificación del equipo de ventas
 Objetivos y organización
 Formación, motivación, y remuneración de comerciales

FOTO PROFESOR

4.- Estrategias actuales para crear relaciones comerciales a
largo plazo.Juana Tormo Domínguez
Profesora de DirecciónComercial
Dpto. Marketing. UA.
juana.tormo@ua.es//@tormojuana

1.- Introducción al la Dirección

Comercial
y su relación con el marketing-mix de la
empresa.

“El marketing es la realización de actividades
empresariales que dirigen el flujo de bienes y
servicios del productor al consumidor” (AMA, 1960)

“Marketing es la actividad humana dirigida asatisfacer
necesidades y deseos a través del proceso de
intercambio” (Kotler, 1976)

“Marketing es el proceso de planificación y ejecución
de la concepción, fijación del precio, promoción y

distribución de ideas, bienes y servicios para crear
intercambios que satisfagan los objetivos de los
individuos y de las organizaciones” (AMA, 1985)

“El marketing es la actividad y conjunto de
procesos paracrear,

comunicar y
entregar valor y gestionar
relaciones, de forma tal que beneficien
a la organización y a todas las partes
interesadas” (AMA, 2007)

Mix- Comunicacional

La venta personal se define
como un proceso de construcción de
relaciones con el cliente,
identificación de sus necesidades,
ajuste de la oferta a las necesidades
identificadas y comunicación de los
beneficios para el cliente.Actualmente el enfoque de ventas es el
enfoque centrado en los clientes,
preocupándonos por una construcción de
relaciones a largo plazo como medio para
conseguir siempre satisfacción y fidelidad

Enfoque de doble
ganancia:
“si yo gano, tú ganas”

El Departamento
Comercial lo que
hace es…
1. Vender
2.

Transmitir

y

obtener

constantemente
información
del
mercado.
Comunicación bidireccional.

3.Apoyar a los demás
comunicación.

4.

Transmitir imagen de empresa. El
comercial transmite la imagen de la
empresa a la que pertenece.

instrumentos

de

4.

Adaptar

5.

Mantener

los diferentes
atributos de la oferta
empresarial
a
las
necesidades,
gustos
y
preferencias
de
los
consumidores.

relaciones
con los clientes: la
gestión
comercial
contribuye a satisfacer al
consumidor ya que capta ytransmite a la Dirección de
la empresa, los cambios
que
observa
para
evolucionar
hacia
una
mejor y más duradera
relación con los clientes.

2.- El Director Comercial en la empresa:

estrategias a seguir

El Director Comercial debe…
1. Colaborar con el Director de Marketing , de
Fabricación y Logística en la toma de
decisiones tales como, selección de canales
de distribución, planes de ventas,objetivos de
venta, tamaño de la red, nuevos productos,
modificación
de
existentes,
campañas
promocionales…
2. Establecer los objetivos y cuotas de venta
del equipo de ventas.

3.Gestionar
el
territorio
de
ventas
determinando el tamaño de la fuerza de
ventas, distribuyendo a los comerciales en
el territorio y asignarles rutas de venta.
4.Organizar
al
equipo
de
ventas
seleccionando a jefes de equipoy
comerciales que lo integrarán.
5.Diseño de programas de formación,
programas de incentivos y remuneración.
6. Motivación constante del equipo de ventas.

7.Participar en la preparación de las visitas de
venta que deben realizar los comerciales.
8. Diseñar el servicio post-venta que se le
prestará al cliente.
9. Evaluar la actuación de la red de ventas.
10. Control del equipo comercial.Habilidades necesarias
1. Habilidades directivas:
capacidad de liderar un
personas.

equipo

de

 Demostrar capacidad de organización del
trabajo de ventas.
 Creación
de
un
buen
clima
de
comunicación con el equipo comercial.

2. Habilidades de marketing:

capacidad de análisis del mercado,
para saber lo que se está vendiendo,
detectar
nuevas
necesidades,
preferencias o cambios en los gustos
de los...