2.3.2 teoria
Páginas: 2 (411 palabras)
Publicado: 4 de noviembre de 2013
2.3.2 Comportamiento de compra en los mercados de negocios.
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Hay 4 tipos principales de situaciones de compra:
La recompra directa:
Ésta es unasituación de compra rutinaria. El grado de incertidumbre es mínimo, los requerimientos de nueva información son mínimos y las decisiones se adoptan de una forma automática en base a criterios que hansido probados a lo largo del tiempo.
La recompra modificada:
Los compradores organizacionales pueden plantearse modificar las condiciones de compra cuando estiman que con ello pueden obtenerciertos beneficios: reducción de costes, mejoras en la calidad de servicio, etc. Las nuevas cuestiones originan una cierta incertidumbre que requiere una información adicional, y suele exigir laintervención de más personas en el proceso de toma de decisiones.
La compra nueva:
Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio. Cuanto mayor sea laimportancia de la compra o el riesgo percibido en la misma, mayor será el número de personas que intervengan en el proceso de decisión, y que deberán establecer, también por primera vez, los criteriosque orienten las decisiones sobre las cuestiones planteadas. La incertidumbre que rodea la toma de decisiones es elevada, al no tener ninguna experiencia anterior y, por tanto, la necesidad deinformación es también elevada, tanto respecto a su calidad como a su cantidad.
Compra de sistemas:
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas lasdecisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son todos los individuos que participan en elproceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:
Los usuarios
Los influenciadores
Los compradores
Los decididores
Los porteros
LOS USUARIOS:
Son los miembros de...
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Hay 4 tipos principales de situaciones de compra:
La recompra directa:
Ésta es unasituación de compra rutinaria. El grado de incertidumbre es mínimo, los requerimientos de nueva información son mínimos y las decisiones se adoptan de una forma automática en base a criterios que hansido probados a lo largo del tiempo.
La recompra modificada:
Los compradores organizacionales pueden plantearse modificar las condiciones de compra cuando estiman que con ello pueden obtenerciertos beneficios: reducción de costes, mejoras en la calidad de servicio, etc. Las nuevas cuestiones originan una cierta incertidumbre que requiere una información adicional, y suele exigir laintervención de más personas en el proceso de toma de decisiones.
La compra nueva:
Se presenta cuando una organización se plantea, por primera vez, la compra de un producto o servicio. Cuanto mayor sea laimportancia de la compra o el riesgo percibido en la misma, mayor será el número de personas que intervengan en el proceso de decisión, y que deberán establecer, también por primera vez, los criteriosque orienten las decisiones sobre las cuestiones planteadas. La incertidumbre que rodea la toma de decisiones es elevada, al no tener ninguna experiencia anterior y, por tanto, la necesidad deinformación es también elevada, tanto respecto a su calidad como a su cantidad.
Compra de sistemas:
Es comprar una solución a un problema a un solo comerciante, en el paquete, evitando así todas lasdecisiones individuales que intervienen en una situación de compra compleja.
PARTICIPANTES EN EL PROCESO DE COMPRAS DE NEGOCIO
Centro de compras son todos los individuos que participan en elproceso que toma de decisiones de compras de negocios. Entre este se encuentran:
Los usuarios
Los influenciadores
Los compradores
Los decididores
Los porteros
LOS USUARIOS:
Son los miembros de...
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