2 Cap 2 Los Intermediarios De La Distribucion Comercial

Capitulo 2.Los intermediarios en la 
distribución comercial

CONTENIDO:

INTERMEDIARIOS DE LA DISTRIBUCION
COMERCIAL
Toda empresa o persona que se encargue de acercar el producto desde la
fabricación hasta el consumidor final, o desde la extracción hasta el
mercado industrial que lo necesite, sin variar sustancialmente el producto,
será un intermediario comercial.

FUNCIONES
DE
INTERMEDIARIOSo
Distribución Comercial”
•
•
•
•
•
•
•
•
•

“De

Reducción del numero de transacciones y contactos
Función de compra y venta
Función de creación de surtido
Función de almacenamiento
Gestión de stocks
Función de transporte
Financiación
Asunción de riesgos
Actividades comerciales: Los intermediarios desarrollan
actividades de promoción, publicidad en el lugar de venta,
merchandising, etc.
•Servicios adicionales al cliente
• Información

LOS
la

REDUCCION DEL NUMERO DE TRANSACCIONES

Con intermediarios
incrementarse:

el

precio

al

consumidor

suele

Intermediarios
Mayoristas

MAYORISTAS
Dentro del canal de distribución los comercios mayoristas son
intermediarios que compran a fabricantes y/o a otros mayoristas,
revendiendo posteriormente su mercancía a otros mayoristas,
minoristasy/o a empresas que utilicen los productos dentro de sus
procesos productivos.

Otros términos para nombrar a los mayoristas son: almacenista,
proveedor o distribuidor

FUNCIONES DE LOS MAYORISTAS
o
o
o
o
o
o
o
o
o

Compra de mercaderías al productor o a otro mayorista
Agrupación de los productos
Transporte de las mercaderías
Almacenaje y conservación de los productos
Promoción y venta de losproductos
Entrega al minorista o a otro mayorista
Dar crédito a sus clientes
Asunción de riesgos
Asesoramiento al minorista sobre:
 Características de los productos
 Nuevos productos
 Gestión de pedidos y de los inventarios
 Gestión comercial
 Gestión administrativa

CAMBIOS SUFRIDOS POR EL COMERCIO
MAYORISTA
o Debido al aumento en la importancia de muchos minoristas, y de
la capacidad de losfabricantes de vender directamente productos
a través de nuevas tecnologías, ha aumentado la importancia de
los canales directos y cortos, lo que afecta gravemente al
mayorista al no participar en dichos canales

o La integración vertical ha sido una de las soluciones
encontradas por los mayoristas.
o Creando/Comprando sus propios fabricantes (integración
hacia atrás)
o Creando/Comprando su propia redde minoristas (integración
hacia adelante)

Clasificación de los
Comercios Mayoristas

Según la propiedad de
los bienes
comercializados
• Brokers o mediadores
• Agentes Comerciales

SEGUN LA PROPIEDAD DE LOS BIENES
COMERCIALIZADOS
Brokers o mediadores: Median de forma ocasional entre
compradores y vendedores a cambio de una comisión y actúan
a través de un contrato firmado con una de laspartes.
Ejemplo: En un mercado frutícola, el bróker contactaría en
primer lugar a un posible proveedor de frutas para
posteriormente ponerlo en contacto con un comercializador de
alimentos

SEGUN LA PROPIEDAD DE LOS BIENES
COMERCIALIZADOS
Agentes comerciales o representantes: Son profesionales independientes
que trabajan a través de un contrato mercantil, representando a la empresa, a
cambio de unacontribución que suele consistir en un valor fijo mas
comisiones
Ejemplo: En el mismo mercado frutícola, el agente comercial trabajaría de
forma continua con el proveedor de frutas
Las funciones que puede llegar a cumplir un agente son las siguientes:
•Informar.
•Presentar.
•Negociar.
•Cerrar la operación

Según la especialidad
en la actividad
mayorista
• Mayoristas Generales
• MayoristasEspecializados

SEGUN LA ESPECIALIDAD EN LA
ACTIVIDAD MAYORISTA

Mayoristas generales: No se especializan,
sino que comercializan gran variedad de
productos
Mayoristas especializados: Que se
limitan a comercializar un producto o a lo
sumo una determinada línea de productos

Según la localización
del mercado
• Mayoristas de Origen
• Mayoristas en Destino

SEGUN LA LOCALIZACION DEL MERCADO
Mayoristas de...