2 LA NEGOCIACI N Abogada Teresa De Jes S Nunura Valdiviezo
Páginas: 14 (3270 palabras)
Publicado: 31 de marzo de 2015
l.- DEFINICIÓN
La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todaslas áreas de la vida.
En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpirpermanentemente las negociaciones.
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte.
En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundopara generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque, así se debe tener en cuenta que: “La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por laspartes, quienes tienen intereses comunes, diferencias entre ellas sin que ninguna de las partes ejerza el poder absoluto sobre la otra, poseen diversos puntos de vista y formas de tratar el conflicto y ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo”.
De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sinocomo el resultado de un intercambio.
Son diversos los tipos de negociación pues sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades
.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos deltema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva. Negociación integrativa. En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.
Se tiende a dar importancia ala calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientados hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
A) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidadmutua.
B) Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
C) Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar
.
D) Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la...
La negociación es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos. Dada esta definición, uno puede ver que la negociación sucede en casi todaslas áreas de la vida.
En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpirpermanentemente las negociaciones.
La negociación tradicional se denomina en ocasiones ganar-perder debido al estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte.
En los años 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociación de forma que las dos partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.Ello resulta positivo al evitar posibles futuros conflictos. El enfoque de ganancias mutuas se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales (véase a Lorenzo Susskind) así como en las relaciones de trabajo en las que las partes (p.ej. gerencia y un sindicato) enmarcan la negociación como vía de solución de problemas.
Una herramienta que se está usando en más de 20 países del mundopara generar soluciones ganar-ganar en una negociación, es la creada por el Dr. E. Goldratt llamada La Nube.
Definitivamente el prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, así como estar seguros de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque, así se debe tener en cuenta que: “La negociación ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir de un conflicto reconocido por laspartes, quienes tienen intereses comunes, diferencias entre ellas sin que ninguna de las partes ejerza el poder absoluto sobre la otra, poseen diversos puntos de vista y formas de tratar el conflicto y ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del acuerdo”.
De esta manera se reconoce que la solución del conflicto no se basa en la imposición de una parte sobre la otra, sinocomo el resultado de un intercambio.
Son diversos los tipos de negociación pues sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades
.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos deltema es aquella que considera las orientaciones integrativa y distributiva. Negociación integrativa. En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio.
Se tiende a dar importancia ala calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientados hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
A) Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidadmutua.
B) Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor estabilidad a la solución negociada.
C) Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar
.
D) Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la...
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