2 TIPOS DE NEGOCIACIyiN Ideas Grales 1

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Su característica distintiva es que opera bajo condiciones de sumacero. Cualquier ganancia que yo obtenga es a costa de usted y
viceversa.
La esencia de la negociación distributiva es negociar sobre quien
obtiene qué porción de un pastel determinado
Para poder lograr la máxima parte del pastel de la negociación vamos a desarrollar
varios conceptos: la banda de lanegociación, el posicionamiento y la estrategia de
cesiones.
Para captar el valor creado cada negociador establece cuál es el máximo que quiere
obtener del pastel, es decir, su posición más favorable. Además, fija cuál es el
mínimo que está dispuesto a aceptar, es decir, la posición más desfavorable. A partir
de este punto mínimo no está dispuesto a cerrar el acuerdo. La distancia entre el
punto máximo yel punto mínimo definen la banda de negociación de cada parte

Para captar la máxima porción de valor creado, los
negociadores fijan cuál es su posición para distribuir el pastel
entre las dos partes, es decir, presentan cuáles son las
pretensiones que quieren conseguir a través de la
negociación distributiva.
El posicionamiento recoge la presentación de la solución que ofrece una de las
partes.El posicionamiento define ampliamente las características de la solución
con argumentos sólidos y objetivos, explica las ventajas que aporta y expresa los
beneficios para todos.
El posicionamiento correcto es aquel que se realiza partiendo del máximo de los
objetivos, dejando suficiente margen para negociar. Se debe evitar el
enfrentamiento que producen dos posicionamientos muy opuestos.
Elnegociador se basa en su experiencia y en el conocimiento de su interlocutor
para realizar el posicionamiento. En todo momento se requiere argumentar en
profundidad el posicionamiento.

Estrategias de posicionamiento
1. Posicionarse en primer lugar: de esta forma establecemos el marco de la
negociación forzando a la otra parte hacia nuestro límite superior y marcamos la
primera posición de la cual serádifícil alejarse. El inconveniente de posicionarse
primero es que será el primero en comenzar a ceder, el adversario conoce primero la
posición, y además, nos podemos quedar demasiado cortos ya que no tenemos
información de las pretensiones del adversario, perdiendo la posibilidad de obtener
mejores resultados.
2. Posicionarse en segundo lugar: de esta forma conocemos las pretensiones deladversario, seremos los segundos en ceder y podremos realizar un posicionamiento
más correcto. El inconveniente es que el marco de la negociación lo define la otra parte.

Una vez que las dos partes han realizado el posicionamiento, comienza la fase de las
cesiones. Una cesión de una parte es una contrapartida para la otra parte y viceversa.
A medida que avanza la negociación, las dos partes vanconcediéndose cesiones
hasta alcanzar el acuerdo. El objetivo en la fase de las cesiones es obtener más a
cambio de menos.
Los negociadores van moviéndose desde su posicionamiento hacia su punto más
desfavorable en la banda de negociación, realizando cesiones a la otra parte.
Una cesión de una parte va seguida de otra cesión de la otra parte. Los movimientos
pueden ser largos o cortos en la extensión dela banda de negociación.

Reglas básicas de las cesiones para tener éxito en la negociación
1. Hemos de tener presente que el valor de cada cesión lo fija la otra parte.
2. Conseguiremos que el oponente sea el primero en realizar la primera concesión. Debemos obtener el
mayor número de demandas mientras mantenemos nuestras cesiones ocultas.
3. Una cesión de una parte debe ir seguida de una cesiónde la otra parte. Se cede sólo a medida que el
otro cede. Hay que obtener alguna contrapartida por cada cesión que se realiza.
4. Cederemos lo que para nosotros tiene poco valor y mucho valor para el oponente.
5. Debemos empezar cediendo en puntos de menor importancia para nosotros.
6. Debemos hacer creer al oponente que nuestras concesiones son de mucho valor para nosotros.
7. Cuanto más...