2 Y 3 Clase

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

1.- Preparación
2.- Desarrollo
3.- Cierre

PREPARACIÓN
Recopilar toda la información pertinente sobre nuestra oferta, sobre nuestros
competidores y sobre la empresa con la que vamos a negociar.
Definir con precisión nuestros objetivos, la estrategia que vamos a utilizar y las
tácticas que vamos a emplear.
También hay que contactar con aquellos departamentos de la empresaa los
que les pueda concernir esta negociación con objeto de informarles y unificar
criterios.
Hay que conocer con exactitud nuestro margen de maniobra: hasta dónde
podemos ceder, qué tipo de acuerdos podemos firmar y qué otros requerirán
autorización de los órganos superiores.

La Preparación es una parte fundamental de la negociación porque:
1.Conocer con detalle la oferta que presentamos: suscaracterísticas técnicas,
gama de productos, plazos de entrega, garantías, servicio post-venta, condiciones
de pago y financieras, etc.
2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar, distinguiendo entre un
resultado óptimo (el mejor posible), un resultado aceptable y un resultado mínimo
(por debajo del cual no interesa cerrar un acuerdo).
Aparte de estos objetivos, es interesantedesarrollar posibles alternativas por si
estos objetivos se muestran inalcanzables.
Llevar alternativas a la mesa de negociación puede marcar la diferencia entre no
cerrar ningún acuerdo o alcanzar uno interesante para ambas partes.
3. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén
al tanto y se pueda definir una postura común. Hay que conocer cuál es el proceso
deautorización, hasta dónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir la
propuesta a niveles superiores.

Y además …

4. Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y
debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar,
qué pueden querer de nosotros.
5. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo comparan
con losnuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc. En qué aspectos
nuestra oferta es superior y en cuáles no.
6. Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y
condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros indicadores (valor
en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc.), precios en mercados de segunda mano,
tasaciones de expertos, etc.

DESARROLLOAbarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan
las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
 
Es la fase en la que ambas partes intercambian información (definen sus
posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante
concesiones.
Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de
sintonía puede facilitar enormemente lanegociación. Por ello, hay que prestarle
la atención debida, especialmente si se trata de un interlocutor con el que se
pretende establecer una relación duradera.
Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de
paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo
preferible esperar a que las ideas vayan madurando.

El Desarrollo implica una serie desucesos …
Presentación
En ocasiones la negociación comienza con una presentación que realiza la parte
oferente.
Esta presentación tiene que estar rigurosamente preparada, no se puede dejar
nada a la improvisación ya que de ella puede depender en gran medida el éxito
de la negociación.
Una buena preparación permite transmitir una imagen de seguridad y confianza,
evitando dar muestra de temor otimidez, o de falta de profesionalidad.
En esta presentación hay que conseguir captar la atención de la otra parte,
despertarle su interés por nuestra oferta.
La presentación debe ser atractiva, ligera (no demasiado extensa ya que no se
trata de atosigar a la otra parte con un aluvión de información; ya habrá tiempo
durante la negociación) y sugerente.

Discusión
En las negociaciones hay que...