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ALIANZAS
ESTRATÉGICAS

MATERIAL
MATERIAL ELABORADO
ELABORADO POR
POR Luis
Luis Marijuan
Marijuan 
Número 1

OBJETIVOS DE ESTUDIO

 Alianzas estratégicas: definición y tipos
 Formas legales de las alianzas estratégicas
 Alianzas internacionales
 Semiglobalización
 Cómo compiten los países
 Aspectos legales de la contratación internacional
 Marketing de productos y servicios industriales.B2B

Número 2

Definición de Alianza Estratégica

AE: Tipo de relación entre empresas u organizaciones en la que los
socios hacen aportaciones tangibles e intangibles para realizar un
esfuerzo de cooperación con objetivos más bien a largo plazo, y una
orientación en políticas comunes hacia tales objetivos individuales y
recíprocos. (Prof. Barto Roig, IESE )
 Las empresas aliadas siguen siendosociedades independientes,
autónomas y separadas entre sí en la propiedad de sus respectivos
activos físicos tangibles, aunque se hayan comprometido de forma
contractual, muchas veces incluso sin mediación de activos
comunes.
 En ocasiones han formado una sociedad para formalizar su contrato
en la que existen activos físicos comunes, si bien el aporte mutuo
suele ser más bien de valoresintangibles.
 Históricamente joint venture por imperativo legal, países en
desarrollo buscan empresas extranjeras que aporten tecnología.


Número 3

MOTIVOS PARA LA FORMACIÓN DE
AE

 Motivo esencial: desarrollo conjunto del negocio: por más
que el ámbito de la AE se pueda restringir a alguna de las
actividades del negocio.
 Cambios de entorno:
•

Internacionalización de la economía:
integración desectores previamente definidos a nivel local (componentes del
automóvil)
• Suministro global implica escala difícil de conseguir a nivel individual
•

•

Avances tecnológicos:
• Necesidad de grandes inversiones
• Desarrollo conjunto de productos (biotecnología)

•
•

Integración de los sectores: nuevos productos que surgen de la
colaboración entre distintos sectores (coinnovación)
Entrada de nuevoscompetidores: AE solución para adecuarse a la
nueva forma de competir.

Número 4

CUÁNDO FORMAR UNA ALIANZA

 Cuando el desarrollo interno de los recursos y capacidades
que necesita la empresa es demasiado costoso o
comportaría excesivo tiempo
 Cuando sólo es necesario acceder a una parte de los
recursos o capacidades del socio, no a su totalidad
 Cuando el socio es demasiado grande paraconsiderar una
adquisición
 Tras el análisis interno de las propias características

Número 5

TIPOS DE ALIANZAS SEGÚN LOS
MOTIVOS PARA SU FORMACIÓN

 Orientadas a las operaciones: racionalización
de actividades específicas de la cadena de valor

 Orientadas al desarrollo del negocio:
necesidad de un socio (desfase en fabricación,
escala, tecnología o modo de operar). Ej: alianza
con socios localespara el desarrollo de mercados
locales.
Número 6

CONFORMACIÓN DE AE

 Fases de la cadena de valor que ocupan los socios:
•

Horizontales

•

Verticales.

 Vínculo de unión:
•

Alianzas de capital (joint ventures)

•

Contractuales

 Horizonte temporal:
•

Plazo indeterminado

•

Plazo preestablecido

Número 7

OBJETIVOS DE LAS AE

 Reducir costes y obtención de economías de escala yalcance
 Acceso a nuevos mercados
 Acceso a nuevas tecnologías
 Bloquear a la competencia
 Cumplir con los requisitos legales
 Desarrollar nuevas habilidades (benchmarking con los
aliados estratégicos)
 Reducir riesgos

Número 8

SELECCIÓN DEL SOCIO.
PREGUNTAS FUNDAMENTALES

 ¿Son compatibles nuestros objetivos con los de nuestro
socio ?
 ¿Son complementarios los recursos que aportamos nosotroscon los suyos ?
 ¿Tenemos culturas compatibles, tanto a nivel corporativo
como nacional ?
 ¿Hay posibilidad de conflicto en el mercado ?

Número 9

OBJETIVO UNIFICADOR

 El objetivo de la AE debe ser coherente con la estrategia de
las empresas componentes.
 La estabilidad de la AE se rompe si no permanece un
objetivo unificador de intereses para las partes
 El objetivo de la AE debe ser lo...