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El Emprendedor y la Idea de 
Negocio

Asamblea de 
Accionistas

Directorio

Auditoría

Gerencia 
General

Asesoría Legal

Gerencia de 
compras

Gerencia de 
producción

Jefatura  de 
mantenimiento

Gerencia de 
Administración y 
finanzas

Gerencia de 
Calidad

Gerencia de 
Ventas y 
Marketing

Jefe de ventas

¿Qué es una empresa?
Una empresa es una unidad económico‐social, integrada porelementos
humanos, materiales y técnicos, que tiene el objetivo de generar valor, para
obtener valor (ejm. utilidades) a través de su participación en el mercado de
bienes y servicios. Para esto, hace uso de los factores productivos (trabajo,
tierra y capital).

OBJETIVOS
Son los resultados que toda empresa busca
concretar, basados en su Misión y Visión.
Estos resultados desean lograrse al cabo de unplazo de tiempo determinado.
Las empresas establecen algún indicador que
permita evaluar su cumplimiento

T 1                                                 T 2 
OBJETIVO                                RESULTADO

Propuesta al inicio de un periodo (T1)
de aquello que se pretende alcanzar

Se produce al final del periodo 
(T2) previsto para la realización 
del objetivo anteriormente 
planteadoMETA
Nivel de eficacia y 
eficiencia del 
resultado alcanzado

Valor
“Necio es aquel que confunde valor con precio” 
(Antonio Machado)

1.
2.

“aquello que una persona aprecia o estima”
“ la suma de los beneficios percibidos que el cliente recibe, menos los costos 
percibidos por él, al adquirir o usar un producto o servicio”.

Algunas clasificaciones de empresasAgrícolas, pesqueras, ganaderas (Recursos de la naturaleza)

Industriales, construcción (Transformación de bienes)

Servicios,  comercio

Cooperativas

Particulares + Estado
Propiedad de trabajadores

Tipos de negocios

Hay empresas que están en los dos tipos de negocio : Ejemplo , Las ventas de
automóviles son transaccionales, mientras que el taller de servicio es
relacional.

Cuánto vale un cliente
•

En un negociorelacional:

Ejm: Un restaurante
2,400 transacciones de venta al mes. Æ 2,400/30 = 80
transacciones diarias
Hay clientes que consumen varias veces durante el
mes.
Si creamos una base de datos y llevamos un registro de
cada visita por cliente. De las 2,400 transacciones,
después de un mes de control, se descubre que hay
230 clientes que consumen en el restaurante 09 veces
en promedio al mes.
Los 230clientes son responsables de 2,070
transacciones mensuales, y el resto corresponde a
clientes menos intensivos.
Suponiendo que esos 230 clientes tienen una
expectativa de permanencia de 3 años en el negocio.
Cada uno de esos clientes visita el restaurante 9 veces
al mes, que son 108 transacciones al año.

Si en cada visita gastan 20 soles, cada cliente vale 2,160 soles anuales y por 3 años de permanencia en el restaurante
Æ cada cliente vale 6,480 soles a valor actual. 

Cuánto cuesta un cliente
•

En un negocio transaccional

Ejm. Una empresa  corredora inmobiliaria 
Venta mensual: 10 departamentos de 60m2 en la Molina
Precio : USD 100,000 
Comisión por venta:  6%
Ingresos por comisiones : 6,000 x 10 = USD 60,000
‐ paga USD 20,000 en comisiones a sus vendedores
‐gasta USD 7,000 en publicidad
‐ gasta USD 2,000 en teléfonos
‐ gasta USD 1,000 en alquiler de oficina
Gastos totales : 20,000+7,000+2,000+1,000 = 30,000
10 departamentos = 10 clientes 
Æ Costo por cliente = 30,000 / 10 = USD 3,000

Entonces…
•

Saber cuánto cuesta conseguir un cliente, demuestra lo peligroso que es perderlo.

•

El emprendedor debe valorar a sus clientes como un activo de gran importancia en
su negocio.

•Empezar a hacer promociones, publicidad o cualquier esfuerzo de ventas sin
conocer el valor y la aplicación de cada uno de estos conceptos en el negocio, es
solo incurrir en costos.

Clientes

Tipos de clientes
•

El que consume el producto.

•

El que usa o utiliza el producto.

•

El que compra el producto.

•

El que paga por el producto.

•

El que decide la compra del producto.

•...