22 Leyes inmutables de marketing

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

Todas las empresas tienen dificultades, especialmente las grandes empresas.

Cuando una empresa comete un error, oye rápidamente pisadas a sus espaldas. Es la competencia que se escapa con su negocio. Para recuperarlo tienen que esperar que las demás compañías comentan un error y tratar de sacarle provecho a la situación.

Según los autores la mayoríade las compañías suponen que "un plan de mercadeo bien diseñado, bien ejecutado y bien financiado debe funcionar." Esta concepción es un tanto errónea, ya que a veces hasta los mejores programas de mercadeo y mejor financiados se basaban en situaciones hipotéticas sin tomar en cuenta el lugar en que realmente se encuentra una compañía. Todas las compañías deben estar familiarizadas con las leyesdel mercadeo pues de no saber cuáles son pueden construir el mejor plan más pueden solo estrellarse contra las leyes.

En resumen las leyes son:

La Ley del Liderazgo

Es mejor ser el primero que ser el mejor. Lo fundamental en el mercadeo es poder crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es más fácil entrar en la mente de los prospectos primero que tratar de convencerles quenuestro nuevo producto es mejor que el existente. La marca líder en cualquier categoría es usualmente la que primero marca la mente del consumidor, pues los seres humanos tienden a quedarse con lo conocido. Por Ejemplo: ¿Cuál es la marca líder en refrescos? Coca-cola o Pepsi. Por supuesto que Coca-Cola pues es la marca líder en refrescos ya que tiene más años y es más reconocida. La gente percibe elprimer producto como el mejor y la mayor parte del tiempo el nombre de marca se convierte en genérico.

La Ley de la Categoría

Si no puede ser el primero en una categoría cree una en la que pueda ser el primero. Por ejemplo: IBM fue la primera en computadoras, DEC fue la primera en mini-computadoras.

A veces un producto que sería solo del montón puede convertirse en un ganador siendo elprimero en una nueva categoría. Para esto al intentar lanzar un nuevo producto se debe preguntar ¿En qué categoría es el primero?

Olvide las marcas promocione las categorías. Los prospectos tienen la mente abierta al hablar de nuevas categorías, la mayoría se interesa en lo que son nuevo pocos se interesan en lo que es mejor.

La Ley de la Mente

Es mejor ser el primero en la mente que elprimero en el punto de venta. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente. El problema es introducir el concepto en la mente de los prospectos. No es posible cambiar una mente después que está estructurada, tiene que perforar su camino en ella. La razón es que la gente no le gusta cambiar, una vez que lo perciben de una forma lo archivancomo un cierto tipo.

La Ley de la Percepción

El mercadeo es una batalla de percepciones. En el mercado no hay mejores productos, lo que existen son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. Las percepciones de cada persona llegan a ser usualmente más certeras que las de sus amigos, verdad y percepción se fusionan. El mercadeo es una manipulación de las percepcionescon que vive cada ser humano. Las personas creen lo que quieren creer. Lo que hace todavía más difícil la batalla, es que los consumidores basan su decisión de compra en percepciones de segunda mano, o sea en la de otra persona.

La Ley de la Concentración

Una compañía puede tener éxito si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto. Esta palabra no deser complicada ni tampoco inventada (recordemos la estrategia de relacionar lo que queremos con lo que ya existe). Para este tipo de estrategia las palabras sencillas son las mejores.

Se marca la mente al centrar toda una idea en una palabra o concepto. Citemos a Coca-Cola, dueños de los refrescos de cola en la mente de muchos. Si usted no es un líder, su palabra debe ser de mayor...