22 leyes

UNIVERSIDAD JOSÉ CARLOS MARIATEGUI

LECCIÓN Nº 16 y 17

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL
MARKETING EMPRESARIAL DE
AL RIES Y JACK TROUT 8
OBJETIVOS.
¾
Conocer en forma detallada las 22 leyes inmutables del marketing empresarial,
donde el estudiante tendra un conocimiento solido y como debe de aplicarse en el
sector empresarial.
A continuación pasamos a explicar y comentar de manera resumida lasorientaciones que
hacen Al Ries y Jack Trout (ver cuadro) y que debieran utilizarse como "rayados de
cancha" o que debieran respetar las opciones estratégicas.
1.

LA LEY DEL LIDERAZGO.

"Es mejor ser el primero que ser el mejor." Se afirma que la marca líder en cualquier
categoría es casi siempre la primera marca en la mente del consumidor. Además, se
asume como condición primordial que sean buenasideas.
Para nosotros no es tan simple. ¿Acaso los líderes de hoy que fueron los primeros en su
categoría, no fueron también los mejores desde el comienzo? Lo que sí es incuestionable
es que al que es el primero, aun con una mala idea, se le facilita el camino para
adueñarse de la mente del consumidor.
¿Cuál es el nombre del primer Inca del Perú? La respuesta es inmediata. Pero si la
pregunta fuera:¿quién fue el segundo Inca? No será tan fácil recordar que fue Sinchi
Roca.
Similar situación ocurre con la pregunta: ¿Quién fue el primer virrey del Perú?
Rápidamente vendrá a nuestra mente el nombre de Blasco Núñez de Vela. No ocurre así
ante ¿quién fue el segundo virrey?, pues casi nadie recuerda a oo. Dejémoslo ahí, .oo en
estos momentos tampoco recordamos su nombre.
¿Cuál es el periódicolíder en el Perú? La mayoría dirá El Comercio, que es también el
periódico más antiguo del país.
2.

LA LEY DE LA CATEGORÍA.
,
Tiene como significado: "Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en
8

Tomado Del Libro: GESTION ESTRATEGICA INTEGRAL. ¡Pase de la particula al átomo!. Autor:
Carlos Villajuana. Fecha de publicación: Segunda Edición, Junio del 2003. Editorial: JhireGranel
S.R.L., Lima. Nro. de Páginas: 547. ISBN: 9972-9453-2-4.

EDUCA INTERACTIVA

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la que pueda ser el primero". Esta ley se deriva de la anterior, y los autores añaden que
"todos se interesan en lo que es nuevo. Poca gente está interesada en lo que es mejor".
El cantante Miguel Gallardo nos da un ejemplo con su balada que tiene como letra "Yo fui
elsegundo en tu vida, sí, pero el primero a la vez; él se llevó tu inocencia, pero yo te hice
mujer. Yo fui el segundo en tu vida, si, pero el primero en amor, el que te abrió con
caricias y el que más te conoció".
Es difícil negar que "mientras más inesperado es el cambio (lo nuevo), más intensa es la
respuesta", No obstante, por si sólo esto no garantiza el éxito en el largo plazo; se
requiere,además, ganar la batalla de las percepciones y mantener esa victoria en el
tiempo. No puede descuidarse que lo nuevo hoy, deja de serio mañana; y que si bien lo
nuevo tiene un impacto inmediato en la mente del consumidor, puede peligrar su futuro si
no es percibido como lo mejor.
En tal sentido nos atreveríamos a plantear: "Es mejor ser el primero y ser el mejor que ser
sólo el mejor", entendiéndosepor "ser el mejor" aquél que en la realidad es percibido
como el que más satisface las expectativas del consumidor o lo sorprende más
favorablemente.

LA S 22 LE YE S IN M U TA B LE S D E L M A R KE TIN G

3.

1. La ley del Liderazgo

12. La ley de la Extensión de la Línea

2. La ley de la Categoría

13. La ley del Sacrificio

3. La ley de la Mente

14. La ley de los Atributos

4. La ley de laPercepción

15. La ley de la Sinceridad

5. La ley de la Concentración

16. La ley de la Singularidad

6. La ley de la Exclusividad

17. La ley de lo Impredecible

7. La ley de la Escalera

18. La ley del Éxito

8. La ley de la Dualidad

19. La ley del Fracaso

9. La ley de lo Opuesto

19. La ley de la Nota Sensacionalista

10. La ley de la División

21. La ley de la Aceleración

11. La ley de la...