22 Leyes

Ley No. 1 – La ley del liderazgo
Es mejor ser el primero que ser el mejor
Mucha gente cree que lo principal en mercadeo es convencer a los clientes potenciales que usted tiene un mejor producto o servicio. No es cierto. El principal aspecto en mercadeo es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Es más fácil entrar en primer lugar en la mente que intentar convencer a alguien que suproducto es mejor que quien ya llegó primero.

Ley No. 2 – La ley de la categoría
Si no puede ser el primero en una categoría, establezca una nueva categoría en la que pueda ser el primero
Derivado de la ley anterior, si es necesario, cree una nueva categoría en la cual pueda ser el jugador dominante. Cuando es el primero en una categoría, dedíquese entonces a promover la categoría. Esto lepermitirá incluso tener un negocio mucho más rentable que si estuviera compitiendo en una categoría ya establecida.
Ley No. 3 – La ley de la mente
Es mejor ser el primero en la mente que ser el primero en el mercado
Las marcas que han llegado primero al mercado pero no han logrado comunicar la oferta de valor de manera atractiva y comprensible para crear la demanda suficiente, han sido superados poraquellas compañías que aun no siendo las primeras, lograron cautivar la mente de los consumidores. Cuando la gente se ha creado una idea en su mente, difícilmente cambiará. La cosa más inútil que puede hacer en mercadeo es pretender cambiar la mente.
Ley No. 4 – La ley de la percepción
El mercadeo no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones
Los profesionales de mercadeo están siemprepreocupados tratando de demostrar los hechos. Analizan los datos e intentan que la verdad esté de su lado. Entonces se lanzan confiados al mercado, asumiendo que al tener el mejor producto ganarán. Es una ilusión. No hay una realidad objetiva.
Todo lo que existe en el mundo del mercadeo son percepciones. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. La mayoría de los errores demercadeo nacen de la suposición que se está dando una batalla de productos cimentada en la realidad.
Las mentes de los prospectos son muy difíciles de cambiar. Por eso debe empezar con el enfoque correcto. Después será muy complejo cambiarlo. Mercadeo es el proceso de lidiar con las percepciones.
Ley No. 5 – La ley de focalización
El concepto más poderoso en mercadeo es poseer una palabra en la mentede los prospectos
Usualmente el líder posee la palaba que define la categoría. Colgate es a las cremas dentales lo que Coca-Cola a los refrescos. Usted se vuelve más poderoso cuando reduce el alcance de sus operaciones. Usted no puede fortalecerse en algo si le apunta a todo.
Ley No. 6 – La ley de la exclusividad
Dos compañías no pueden poseer la misma palabra en la mente del prospecto
Es usual queexista un beneficio básico esperado en cada categoría. En pilas es duración, en préstamos es tasa de interés y en supermercados es precio. Esto implica dos grandes desafíos, el primero es que el beneficio es demasiado genérico y termina volviéndose una expectativa, no un diferencial; y el segundo es que todos los competidores (o la gran mayoría) querrán decir que lo hacen mejor que sus rivales,dirigiéndose todos al mismo beneficio. La mala noticia es que sólo uno logrará que el consumidor se lo reconozca.

Ley No. 7 – La ley de la escalera
La estrategia a utilizar depende de qué escalón ocupe en la escalera
En la escalera del posicionamiento de las marcas en la mente del consumidor, quien ostente el liderazgo influenciará al segundo y a su vez el segundo al tercero. En este caso el líderdetermina su estrategia de protección frente a los ataques de sus seguidores, mientras que los seguidores se enfocarán en intentar destronarlo. El líder estará más temeroso de intentar cosas nuevas, mientras que los seguidores, al tener menos que perder, ensayarán acciones más agresivas, retando el status quo.
Ley No. 8 – La ley de la dualidad
En el largo plazo, cada mercado se convierte en...