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Aspectos para desarrollar una correcta negociación
Gustavo Sánchez Soto

Concepto de negociación
Este concepto por antonomasia, es amplio y difícil de confeccionar. En esta ocasión partiremos de
la siguiente propuesta: "negociación es un proceso que ocurre cuando dos o más partes, cada una de
las cuales esta en posesión de un recurso que la otra desea, establecen una dinámica de
transaccionesracionales y emocionales para convenir en un intercambio de los recursos en juego".1
Lo interesante de esta definición se desprende del análisis de los elementos que la integran. En
primer término se le refiere como un proceso, es decir, como una serie de actos que en su conjunto
lo integran, toda vez que hablar de un proceso es hablar de un todo completo que puede escindirse
en actos o actuacionesque lo conforman.
Complementariamente, se habla de la existencia de un recurso que estando en poder de una parte es
deseado por otra u otras, lo cual destaca el rasgo distintivo de un procedimiento de negociación, el
interés mutuo y quizás hasta la necesidad de llegar a un procedimiento de transacción que satisfaga
los deseos de las partes involucradas. En multitud de ocasiones se pretende evitarel negociar; sin
embargo, intereses creados dan pauta al imperativo de realizarlo. Si no existiera ese paralelismo de
deseos sobre un recurso determinado, en poder de la contraria no existiría la posibilidad de negociar
y tal situación colocaría en un grado de supremacía a una de las partes (la poseedora del recurso)
frente a la otra que carece de algo que ofrecer. Otro carácter fundamental de ladefinición
propuesta, radica en el hecho de que se establece una dinámica de transacciones racionales y
emocionales; es decir, la manera en que se desarrolla el proceso y que podría denominarse como
procedimiento.
Son dos los elementos principales de transar, el aspecto racional y el emocional, ninguno de ellos
debe sobrepasar al otro, toda vez que automáticamente existiría un desequilibrio queinnegablemente afectaría el resultado de la negociación de que se trata. Al final, como objeto de la
propia actividad negociadora, se cita el convenir un intercambio de los recursos en juego, situación
que deberá dejar satisfechos los intereses de las partes involucradas en la negociación. En este
sentido es necesario destacar el hecho de que aun cuando el concepto en comento se refiere a unconvenio, el éxito de una negociación no se traduce en la celebración del mismo sino en la
satisfacción de los intereses de la parte de que se trate; es decir, no necesariamente la obtención de
un convenio refleja la satisfacción de nuestros intereses; por ende, el único medio de medir la
conclusión adecuada de un proceso de negociación lo constituye la satisfacción de nuestros
intereses. La satisfaccióndel interés de que se trate deberá consolidarse en la celebración del
convenio relativo y no viceversa.
En consecuencia, como corolario de este apartado, es válido indicar que el proceso negociador es
complejo, como de su propia conceptualización se desprende, en atención, principalmente, a la
pluralidad de factores que intervienen en su correcta realización.

¿Cómo inducir a negociar a unacontraparte que se resiste a ello?
Uno de los problemas con que reiteradamente nos podemos encontrar en la vida cotidiana y
profesional, lo configura la necesidad de establecer un procedimiento de negociación con una parte
que se niega a ello. La solución a esta situación es aparentemente compleja; sin, embargo, podemos
partir de un marco de referencia que nos auxiliará en tal caso. El primer paso esconvertirse en
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asesor de la parte que se resiste a negociar, lo cual se logra haciéndole saber los beneficios de ello,
la posibilidad de encontrar alternativas y, por consiguiente, beneficios claros y concretos que
gozará con tal decisión. Estas bondades de introducirse en un proceso negociador configuran
verdaderos descubrimientos para la parte que se resiste y se tornan puntos de partida...