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Finanzas Corporativas

Sesión 1. La definición estratégica de la empresa
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A. Decisión de productos y mercados
B. Segmentos de mercado
C. Valores del Cliente
D. Ventajas competitivas
E. Cuadro de competitividad
F. Posición de los mercados

Sesión 1. La definición estratégica de la empresa
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A. Segmento de mercado
B. Mercado meta, tarjet, cliente potencial.
C. Valoresdel Cliente
D. Producto
E. Ventajas competitivas del producto.
F. Posición de los mercados
G. Cobertura de mercado
H. Lealtad de la marca

A. Decisión de productos y mercados

¿Qué se comercializa?

• Bienes, servicios, eventos, experiencias, personas, lugares, propiedades,
organizaciones, información e ideas.

A. Decisión de productos y mercados

Necesidades, deseos, demandas
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Lasnecesidades son requerimientos humanos básicos
Los deseos son necesidades dirigidas hacia objetos específicos.
Las demandas son deseos de un producto respaldadas por la capacidad de
pago.

A. Decisión de productos y mercados

Ofertas y marcas
• Las empresas atienden las necesidades de los clientes ofreciendo una
propuesta de valor.
• La propuesta de valor intangible se hace física por medio de la ofertaque
puede ser una combinación de productos, servicios, información,
experiencias, etc.
• La marca es una oferta de una fuente conocida.

A. Decisión de productos y mercados

Escalas de notoriedad de la marca:
1. Marca dominante
2. Superior en la mente
3. Recuerdo
4. Reconocimiento
5. No notoriedad

A. Decisión de productos y mercados
Asociaciones de la marca
Imagen. Significado que ha sidoprincipalmente generado a partir de las
acciones de comunicación de la empresa y la experiencia adquirida por el
consumidor, a través, de su contacto con la marca.
a.
b.
c.
d.

Logotipos, símbolos, gráficos, sonidos
Características, atributos y beneficios del producto.
Situaciones de uso del producto
Sentimientos, impresiones, emociones que la marca despierta al
consumidor.

A. Decisión de productos ymercados

• Estrategias de precios
• ¿Cuál es el precio correcto en que se debe fijar el valor
de los productos?
1. Costo más margen
2. Valor de mercado menos margen del intermediario
3. Valor que para nuestros clientes tiene el producto en
cierto momento.
4. ¿Cuál es la elasticidad precio de la demanda?
5. ¿Cuánto es el rango entre el valor y la satisfacción que
justifica el precio?

A.Decisión de productos y mercados

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Evolución de la decisión de productos

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Decisión del producto mediante la producción
Decisión del producto mediante ventas
Decisión del producto mediante marketing
Decisión del producto mediante marketing holístico

A. Decisión de productos y mercados

Marketing
• Definición: Satisfacer las necesidades de manera rentable
Marketing Holístico
• Definición:Satisfacer las necesidades de manera rentable mediante
un sistema integrador

A. Decisión de productos y mercados

Dirección de Marketing

• Elección de mercado meta o mercado objetivo para mantener y obtener
clientes mediante de generación de un mayor valor para el cliente.

A. Decisión de productos y mercados

Las leyes inmutables del marketing
Al Ries & Jack Trout
Con base en su experiencia de másde 40 años,
Ries & Trout, autores de best-sellers:
Posicionamiento, La guerra de la mercadotecnia
y Marketing de abajo hacia arriba, descubrieron
las reglas que rigen el mundo del marketing.

A. Decisión de productos y mercados

Mercados clave

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Mercado de consumidores
Mercados industriales
Mercados Globales
Mercados no lucrativos
Mercados gubernamentales
Mercado ( Lugar Físico )Cibermercado (Mercado Digital )

A. Decisión de productos y mercados

• El problema de la planificación de la estrategia
de mercado, la variable más relevante viene
representada por la decisión de a cual o cuales
mercados vamos a servir.

B. Segmentos de mercado

B. Segmentos de mercado
El mundo visto como una aldea
Si el mundo fuera una aldea de 100 personas:
61 aldeanos serían asiáticos (...