302S35 PDF SPA Komatsu

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302-S35
REV. 12 DE SEPTIEMBRE, 1988

CHRISTOPHER A. BARTLETT
SRINIVASA RANGAN

Komatsu Limited
Fue a finales de enero de 1985 cuando Ryoichi Kawai, presidente de Komatsu Limited, la segunda
empresa mundial de equipos para movimientos de tierra, vio los resultados económicos trimestrales de
su mayor rival, Caterpillar Tractor Co. (Cat). Dado suconocimiento del sector y los problemas de la
empresa competidora, no se sorprendió al ver que Cat seguía arrojando pérdidas, si bien no esperaba
que la cifra fuera tan alta. Las pérdidas de 251 millones de dólares durante el cuarto trimestre suponían
unas pérdidas totales del ejercicio de 428 millones, cerrando así su tercer año consecutivo de pérdidas.
Aunque esto significa que Komatsu parecía estarganando terreno a un rival que había dominado el
sector durante tantos años, Kawai conocía a su competidor lo suficiente para saber que Caterpillar
lucharía sin cuartel para recuperar y mantener su posición de predominio. La estructura del sector
estaba cambiando, y Hawai pensó que quizás era el momento de revaluar la estrategia competitiva de
Komatsu. «Después de todo, meditaba Kawai, una importantelección que se debe aprender del declive
de Caterpillar es que el éxito de hoy no necesariamente implica un éxito en el futuro.»

El sector mundial de equipos de movimiento de tierras
La demanda de equipos de movimiento de tierras (EMT) procedía principalmente de la construcción
y la minería. Las ventas mundiales de EMT alcanzaron aproximadamente entre 14.000 y 15.000 millones
de dólares aprincipios de los años ochenta. Las piezas de recambio y los accesorios representaban una
parte significativa del mercado (hasta un tercio de las ventas en el caso de las máquinas para la
construcción) y en general reportaban el doble de márgenes brutos que los del total de las máquinas.
El mercado de la construcción, que representaba más del 60% de la demanda de EMT, incluidas las
obras deinfraestructura básica (por ejemplo, carreteras y embalses) y los edificios. Históricamente, la
demanda de EMT en el sector de la construcción había sido más alta en los países desarrollados, ya que
dependía del ritmo al que las máquinas sustituían a la mano de obra. Incluso en el caso de los proyectos
de infraestructura de los países en vías de desarrollo, el comprador de EMT solía ser un contratista con
sedeen un país desarrollado, ya que el sector mundial de la construcción estaba muy concentrado y
dominado por las empresas norteamericanas.
La minería representaba casi un 30% de la demanda de EMT. La nacionalización de las minas en los
países en vías de desarrollo durante los años sesenta y setenta, que condujo a la apertura de nuevas
minas en países más seguros como Canadá y Australia, habíaalterado las pautas de la producción
minera,
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El caso de LACC número 302-S35 es la versión en español del caso HBS número 9-385-277. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para su
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302-S35

Komatsu Limited

Tradicionalmente, el sector mundial de EMT había estado dominado por un puñado de empresas,
casi todas ellas norteamericanas. Seis de los fabricantes sumaban cerca de un 90% de las ventas en
dólares a escala mundial (el Anexo 1...