34897296 Tecnicas De Negociacion IPAE

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
V Semestre
Indice
TEMARIO ................................................................................................................... 6
BIBLIOGRAFÍA.......................................................................................................... 7
SESIONES 1, 2 y 3: “LA NEGOCIACIÓN Y SUS FUNDAMENTOS”....................... 8
S.1INTRODUCCIÓN.............................................................................................. 8
2. LA NEGOCIACIÓN........................................................................................... 11
3. LOS ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN................................. 14
4. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN ............................................................... 15
5. LA NUEVA MANERADE NEGOCIAR............................................................. 15
6. NEGOCIACIÓN Y PODER ............................................................................... 17
6.1 Poder .......................................................................................................... 17
6.2 Nivel de Aspiración................................................................................... 17
6.3 Tiempo Libre.............................................................................................. 17
7. FUENTES DE PODER...................................................................................... 18
7.1 Poder de la Competencia.......................................................................... 18
7.2 Poder de la Legitimidad............................................................................ 18
7.3 Poder del Compromiso ............................................................................. 18
7.4 Poder del Conocimiento ........................................................................... 18
7.5 Poder de Asumir Riesgo........................................................................... 19
7.6 Tiempo de Esfuerzo.................................................................................. 19
8. QUE DESEA SU OPONENTE.......................................................................... 20
9. CAMPO DE APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN ......................................... 21
9.1 Negociación intrapersonal ....................................................................... 21
9.2 Negociacióninterpersonal ....................................................................... 21
9.3 Negociación organizacional ..................................................................... 21
9.4 Negociaciones interorganizacionales ..................................................... 21
9.5 Negociaciones Internacionales ................................................................ 22SESIONES 4, 5 y 6: “CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN”.......................................... 23
S.4 INTRODUCCIÓN............................................................................................ 23
2. EL CONFLICTO ............................................................................................... 23
3. PUNTOS DE VISTA ACERCA DEL CONFLICTO ...........................................24
3.1 El Punto de Vista Tradicional ................................................................... 25
3.2 El Punto de Vista de las Relaciones Humanas ....................................... 25
3.3 El Punto de Vista Interaccionista ............................................................. 25
4. CONFLICTO FUNCIONAL Y DISFUNCIONAL................................................ 26
5. ELCONFLICTO EN LA NEGOCIACIÓN ......................................................... 27
5.1 ¿ Cuál es su estilo preferido para manejar el conflicto? ....................... 27
5.2 Tenga cuidado al seleccionar los conflictos que quiere manejar......... 27
5.3 Evalúe a los participantes en el conflicto ............................................... 27
5.4 Evalúe la fuente del conflicto...