365 preguntas que hacen vender


365 preguntas que hacen vender
El autor trata de compartir sus conocimientos como vendedor y la experiencia que ha acumulado. Menciona que las ventas han cambiado drásticamente, de tener el modelo de un vendedor extrovertido, locuaz y de pocos escrúpulos, tenemos ahora un vendedor con exigencias de conocimiento y actitud. Esto se debe a la gran complejidad de la economía y las ventas.Encaminando al vendedor a convertirse en una persona profesionalizada, que jugará un papel muy importante en la supervivencia económica de todo país desarrollado.
La venta en nuestros días es muy diferente debido a:
Los compradores son diferentes, con diversos conocimientos.
Las normativa son distintas, las leyes cada vez protegen más al consumidor.
Los procedimientos de compra son distintos.
Laspresentaciones son diferentes. Se utiliza más la presentación audiovisual para que el comprador pueda comprobar la calidad.
La promoción es distinta. Muchos prefieren invertir en publicidad que en vendedores.
Los envasados son distintos. Los productos se diseñan para que prácticamente se vendan solos.
Sin embargo, a pesar de los cambios, las técnicas tradicionales de venta siguen siendo la basede la misma, aunque muchos ya no hacen uso de su talento y creatividad y sólo ponen su confianza en las preventas, o sea solo a recoger pedidos.
William Bethel propone tres fases para no ser uno de estos vendedores conformistas:
Primera: conocer nuestro producto. Y esto es como norma básica, conocer las características de nuestro producto, ya que si no conocemos nuestro producto, los compradoresno nos necesitarían. El objetivo del vendedor es ahorrar tiempo y esfuerzo a los clientes.
Segunda: servicio al cliente. La segunda norma básica consiste en comprender la importancia que tiene el auténtico servicio al cliente, ya que de ello depende la fidelidad futura y la confianza en la compañía que presta su servicio.
Tercera: técnicas de venta. Consiste en conocer, comprender y utilizarlas técnicas de venta. El vendedor tiene que hacer un esfuerzo continuo para dominar estas técnicas y tener éxito. Vender es un juego de reglas.
Las técnicas básicas de la venta son:
Prospección.
Calificación.
Establecer una relación de confianza.
Hacer la presentación.
Superar las objeciones.
Tratar de cerrar la venta.
Seguimiento.
Para el aspirante a vendedor, se añaden:
-conseguir unaentrevista.
Obtener referencias.

Todas estas técnicas, unidas con el uso de la técnica más básica: saber hacer preguntas, le abrirán al vendedor muchas oportunidades de venta. Así que el vendedor se beneficiará si aprende las técnicas básicas.
En las ventas es muy común escuchar la palabra manipular, ésta se encuentra muy maneada. La manipulación no necesariamente ha de significar explotar aalguien o carecer de escrúpulos. La venta ya no tiene que ser vista como una conquista o batalla; como vendedor, su trabajo será el de descubrir las necesidades del cliente potencial haciendo preguntas y más preguntas.
El vendedor moderno tiene que ser honesto, poniendo siempre énfasis en los aspectos positivos de su producto o servicio. El servicio es la base de la venta de hoy.
Pero ¿porquepreguntar?
La respuesta es que hacer preguntas ayudará a vender. Ya que vender no sólo es hablar es preguntar. Hacer preguntas nos sirve para: toma el control de la entrevista, y hacer que el cliente nos vea como alguien de confianza.
Las preguntas proporcionan a los vendedores un barómetro con el cual averiguar si se hallan en el proceso que lleva a la venta. No se trata de lo que se utilice, sinode lo que preguntamos. Para ello es necesario distinguir los distintos contextos en donde funcionan cierto tipo de preguntas.
Haciendo preguntas podemos encontrar muchos caminos; señalando que es importante utilizar esta poderosa herramienta con mucha precaución, ya que si se utiliza de forma agresiva, puede ocasionar respuestas negativas por parte de las personas.
Existen distintas clases de...