4.1 El deseo

4.1. El deseo.

Lo consideraremos como el momento de manejar adecuadamente las motivaciones del prospecto para crear un deseo de posesión o disfrute inmediato de la oferta, aunque también puede sermanejado como un vínculo entre el sujeto de demanda y el objeto de la oferta.

Es un estado de equilibrio debido al cual nos damos cuenta de que nos falta algo y tenemos un impulso activo paraconseguirlo y obtenerlo.
El deseo es el momento adecuado para manejar las motivaciones del prospecto aplicando todas las técnicas propias de la venta.

4.1.1 Reglas en el desarrollo del deseo

Muchasempresas ofrecen los mismos productos que si competencia y están orientados al mismo publico. Sin embargo, sus ventas no alcanzan los niveles del resto y el problema puede ser que solo están satisfaciendouna necesidad y no creando un producto que el cliente desee comprar.

1. Necesidad no es igual a deseo
2. Los deseos son moldeados por la cultura y la personalidad de cada individuo
3. Hay una grandiferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea.
4. Explicar detalladamente que es lo que hace el producto o servicio, como funciona y que servicios adicionales incluye(garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc.)
5. Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto , con respecto a otro similar de la competencia.
6. Hacer uso de los beneficios masfuertes que el producto ofrece

4.1.2 Motivación

Son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación.

Importancia: Permite canalizar elesfuerzo, la energía y la conducta general de una persona hacia el logro de objetivos que nos interesan cumplir como empresa y como vendedor.

Motivación del prospecto: Los individuos motivadospueden invertir una gran cantidad de pensamiento y actividades con el fin de lograr sus metas. Comprender e influir sobre la motivación de los consumidores tendrá como resultado un mayor comportamiento...