4.2.2 Estrategia dinamica.

Políticas de crédito
LA DECISIÓN BÁSICA DE OTORGAR CRÉDITO
El análisis básico para las decisiones de otorgar crédito es el mismo que para otras decisiones financieras. El crédito se debe otorgar siempre que la concesión del crédito es una decisión positiva respecto al VPN (valor presente neto).
VPN = VP de los flujos de entrada de efectivo futuros – desembolso
Para una decisión sencilla deotorgar un crédito, el VPN es

En el momento cero, invertimos C en una venta a crédito. La inversión podría ser el costo de los bienes vendidos y de las comisiones de venta. La cantidad de la venta es R, la probabilidad del pago es p y el pago esperado es pR. La probabilidad de pago del cliente se estima subjetivamente, o bien con la ayuda de modelos estadísticos. El pago se espera en el momentot. El rendimiento requerido es r. Si el VPN es negativo, entonces no se debe otorgar el crédito, ya que por supuesto buscamos; que este sea positiva.
También podemos calcular una probabilidad de pago de indiferencia (VPN cero), p*. Si un cliente de crédito tiene una probabilidad de pago que excede p*, entonces la concesión de crédito tiene un VPN positivo. Esta probabilidad de pago deindiferencia se encuentra determinando el VPN en la ecuación anterior, igual a cero y resolviendo para p:

Ejemplo
Boy Scouts of América (BSA) tiene un cliente que quiere comprar $1000 de bienes a crédito. BSA estima que el cliente tiene un 95% de probabilidades de pagar los $1000 en 3 meses y una probabilidad del 5% de un incumplimiento total (no pagar efectivo alguno). Supongamos una inversión del 80%de la cantidad, hecha en el momento de la venta y un rendimiento requerido del 20% del RPA. ¿Cual es el VPN del otorgamiento del crédito y cual es la probabilidad de pago de indiferencia? Si utilizamos la ecuación:

Este resultado es compatible con el calculo del VPN, el estimado de BSA de un 95% de probabilidad de pago excede al valor de indiferencia del 83.7% e indica que BSA debe otorgar elcrédito.
La regla del VPN es el mejor método para evaluar las decisiones de otorgar un crédito. Sino, los cálculos pueden ser bastante complicados. La inversión en la venta no se debe hacer el momento cero. Además, los pagos esperados pueden ocurrir en varios momentos en vez de en un punto en el tiempo.
Por ejemplo, con un pago que vence en 30 días, el cliente podría tener un 60% probabilidadesde pagar en 30 días, un 30% de probabilidades de pagar en 60 días, un 5% de probabilidad de pagar en 90 días, y un 5% de probabilidades de no pagar nunca. Sin embargo, no importa lo complicada que sea la situación, se debe utilizar la regla del VPN.
Decisiones acerca de la política del crédito
Decisiones acerca de la política del crédito afectan los ingresos y los costos de una empresa. Porejemplo consideremos una política de otorgar un crédito mas fácilmente. Una política de crédito más liberal debe incrementar el costo de los bienes vendidos, la utilidad bruta, los gastos de la deuda irrecuperable, el costo de llevar cuentas por cobrar adicionales y los costos administrativos. Sin embargo, más liberal podría incrementar o no la utilidad neta. La rentabilidad de una política depende delo beneficios incrementales y de los costos incrementales. Estos son las utilidades brutas generadas por la política liberal, menos el incremento en los costos, tales como costos de deudas irrecuperables de llevar un incremento en las cuentas por cobrar y costos administrativos.
Dependiendo de la industria, la política de crédito puede variar, desde ser crucial, hasta ser irrelevante. Una tiendaal detalle puede necesitar una política competitiva para sobrevivir, mientras que un servicio público de electricidad simplemente debe otorgar crédito de acuerdo con las regulaciones del gobierno. Las decisiones acerca de la política de crédito implican todos los aspectos de la administración de cuentas por cobrar. Incluyen:
• Elegir los términos del crédito
• Determinar los métodos de...