4

3. Factores en la negociación
Objetivo:
Identificar los factores clave que hacen posible un
proceso de negociación exitosa.
a.
b.
c.
d.
e.
f.

Factores que intervienen en la negociación
Las Fuerzasdinámicas de la negociación: las
aspiraciones, el poder, las relaciones
Qué desea su oponente
Cómo resolver un estancamiento
Estableciendo mejores objetivos
Las tácticas
1

3.a. Factores queintervienen en la negociación

2

3. Factores en la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación
Zonas de Negociación
El concepto de zonas de
negociación significa que cada
negociador
tieneintereses
fundamentales, zonas extremas e
intransigentes, reserva de topes
imperativos que definen puntos
de ruptura reales, fuera de las
cuales abandonará la negociación
u optará por la confrontación.
En elterreno práctico, poder
comprender y hacer comprender
lo que es negociable de lo que no
lo es, es un aspecto clave en el arte
de negociar.
Identifique su MAAN

Posición más
favorable

Límite deruptura

ÁREA DE
ACUERDO

Límite de
ruptura

Posición más
favorable

3

3. Factores en la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

4

3. Factores en la negociación

b. Las fuerzasdinámicas de la negociación
Los intereses (aspiraciones).
Los intereses, los objetivos,
las necesidades son los
mecanismos que definen:
QUÉ ES LO QUE QUIERO,
NECESITO
ELEMENTOS:
a) La apuesta o postura
b)Elpremio
c) El rendimiento y
relación

Posición más
favorable
1

2

3

Límite de
ruptura
4
5

Z. N.
objetivo

5

3. Factores en la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación
la s
e
d
ejones
n
a
M racio
aspi

6

3. Factores en la negociación

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

7

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

PODER

8

1. Generalidades

b. Lasfuerzas dinámicas de la negociación

9

3. Factores en la negociación
b. El poder de los negociadores

10

1. Generalidades

b. Las fuerzas dinámicas de la negociación

11

1. Generalidades

b....