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NEUROVENTAS
¿ Q U E E S L A P R O G R A M A C I Ó N N E U R O L I N G Ü íS T I C A ?

Cuando Pericles hablaba, la gente exclamaba: e (i
Qué bien habla!», pero cuando Demóstenes hablaba,
la gente decía. «Pongámonos en marcha».
Paul Leroux, Selling to a Group: Presentation
Strategies.

Introducción
Su trabajo consiste en influenciar la mente de las personas. Debe utilizar su
capacidad y suinventiva, aunque, no hay una completa seguridad de que vaya
a ser efectiva; todo depende del momento. Usted puede intentar convencer a
una persona con los mejores argumentos por más de una y no obtener ningún
resultado, y, otro día, lograrlo con el primer argumento. No siempre son las
palabras las que tienen mayor efecto sobre lo que necesitas.
A cualquier persona en general le gusta atribuirse el éxitocuando algo se hace
de manera correcta, y casi siempre son ellos mismos los primeros que le sacan
en cara a los otros sus fracasos:
“«El cliente no estaba receptivo».
«No estaban preparados para comprar hoy».
«El precio era demasiado alto».
«La competencia nos ganó».
«Son como niños —nunca escuchan»” (Lakin, 2007).

Pero no siempre el problema son los otros… ¡también puede serlo usted!
Pero, siusted es la misma persona en los días de abundancia como en los
de crisis, ¿por qué los resultados son diferentes? Si usted ofrece el mismo
servicio, con las mismas características y con el mismo mensaje, ¿por qué
los resultados son diferentes?
Bueno, la respuesta nos lleva a evaluar sus palabras y el modo de usarlas.

Fallos de comunicación
Son poco menos de 25 años colaborando a las personas atener una mejor
comunicación, ya sea ayudando a un vendedor para que aumente sus ventas o
con su supervisor para que su papel de líder se vea realmente reflejado. Todo
esto ha permitido concluir un par de razones que explican gran parte de las
fracturas en la comunicación.

Incapacidad para percibir las cosas
En primera medida, quienes no tienen un talento natural para comunicarse, no
suelen darsecuenta a tiempo de que tienen un inconveniente entre sus manos.
Seguramente usted ha escuchado en cualquier momento a un vendedor decir:
“Excelente. Ya tengo esta venta segura. Hicimos todo perfecto”, para
enfrentarse con la dura realidad de que fueron otros quienes la hicieron. O
también a ese ingeniero que dice: “Yo tengo muy claro lo que ese cliente quiere
y acá lo tiene, para luego darse cuentade que estaba completamente
equivocado. Así nos damos cuenta de que ellos no son conscientes de que
están haciendo algo mal.
Esto muchas veces ocurre porque la gente está demasiado ensimismada en
sus propias cosas, sin preocuparse de la forma en que se comunican. Antes
de pensar en cómo se encuentra mi peinado o mi expresión, debo
preocuparme por otro tipo de cosas, por que posiblemente estoevitará que
nos demos cuenta del verdadero impacto sobre los otros.
En otras ocasiones, la falta de recursos también impide darse cuenta de este
inconveniente. Si usted intenta vender algo y pone todo su esfuerzo en ello,
seguramente no permitirá ser consciente de que no ha triunfado. Pero si lo
percibe, ¿cuál sería la explicación? Si ya lo he dado todo y no lo logré, ¿qué
más puede hacer?
No tenerlos recursos es la principal razón para hacerse el desentendido ante
las señales que evidencian un fallo en el proceso. Sin recursos, no hay
posibilidad de otra respuesta, no hay variables. Por eso usted
inconscientemente no se da cuenta de lo que pasa. Y es que para esto hace
falta una gran valentía, pero más que todo una alternativa diferente. El
problema es que casi todas las personas no tienenesta facultad.
Incapacidad para repetir los éxitos
El segundo hallazgo sobre la comunicación es que gran parte de las personas
que ejercen de manera correcta este oficio, no tienen una razón clara de qué
es lo que los hace diferentes. No hay manera de tener una claridad absoluta

sobre este tema.
Piense en un día donde todo haya salido muy bien y no hubo ninguna clase de
problemas. Es posible...