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4.1.6 La supervisión de ventas: diseño de territorios y cuotas de ventas.

La Supervisión de Ventas consiste en lograr que se hagan las cosas por medio de los demás.
Otra definición define másespecíficamente la Supervisión de Ventas como hacer que algo planeado suceda en un área específica por medio de los recursos disponibles.

Diseñar territorios de ventas

Un territorio de ventas es unárea geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe tener de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor.
El tamaño y la forma delterritorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carreteras yfacilidades para el transporte. 

Con  el  objeto  de  proporcionar  igualdad  de  oportunidades  a  sus  agentes, lograr  una  cobertura  mejor  de  la  zona  y  conseguir  un  mejor  control  de la  gerencia,  se establece  la siguiente forma de diseño:

a- Determinación  del  territorio  básico  de  ventas: Una vez  seleccionado  el  tipo  de  unidad  subterritorial  que  responde almercado,  a  la  clase  del  producto  y  al  método  de  distribución,  lo que hay que  hacer  para  demarcar  el  territorio  de  ventas  es  combinar  o reunir diversas unidades  para  formar  uno solo.


b- Establecimiento  de  un  territorio  básico de  ventas:  La  extensión  de  un  área  de  ventas se  determina  por  el  número  de  contactos  que  un  agente  es  capaz  de  hacer  con clientes  y  prospectos,  con  la  periodicidad  debida.


c-Determinación  del  número  de  contactos  que  puede  realizar  un  agente: 
La cantidad  de  contactos  que  es  capaz  de  efectuar  unagente  en  un  determinado  territorio  de  ventas  se  determina  en  función  de la experiencia,  de  la  compañía,  del  criterio  de  los  ejecutivos  de  ventas y  agentes,  y  de  las...