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4.2 La resolución

Específicamente, en el área comercial las cosas son distintas; no existen fórmulas ni recetas que nos conduzcan a resolver los problemas comerciales tan fácilmente. Un enfoque quenos aproxime a la “mejor solución”, debe comprender y analizar cuatro aspectos.

Aspectos involucrados

1. Organización
2. Tiempo disponible
3. Complejidad de la situación
4. Conocimientos4.2.1 Las objeciones relacionadas con :

Necesidades:

Aquí el cliente comienza a ponerle peros al producto porque en realidad no sabe si en realidad lo necesita o simplemente es un capricho.

Producto:El cliente hace sugerir un sentimiento negativo diciendo que no le gusta algo acerca de la acción que se esta proponiendo por ejemplo: que lo que ofrece sea capaz de cumplir con lo que usted leesta ofreciendo.

Tiempo :

El cliente o prospecto se ve molesto por el tiempo tomado por parte del ejecutivo y comienza a dar pretextos para poderse retirar.

Método de la respuesta directa

Cuandoun cliente formula una objeción manifiestamente falsa o mal intencionada, lo más conveniente es explicárselo, pero asumiendo nosotros la responsabilidad de dicha imprecisión sobre nuestras espaldas ytratando de descubrir las razones que tiene el cliente para sentirse así.






Método de la compensación

Se suele utilizar cuando el cliente pone objeciones verdaderas. La técnica es aceptarlas contoda sinceridad y proceder a demostrar seguidamente las ventajas de nuestra oferta que puedan compensarlas.

Método del boomerang

Consiste en convertir la objeción en argumento de venta. Sedesarrolla según el siguiente proceso:

Admitir la objeción.
Aislarla.
Condicionar implícitamente el remate de la venta a su resolución.
Devolverla al cliente en forma de argumento.

Método dejar pasar

Es unode los métodos más empleados en la práctica. El éxito de este método se debe a que parte de un enfoque psicológico correcto. Cuando un cliente plantea una objeción, inconscientemente espera que su...