4a generacion

Segunda Ley de la Guerra Comunicacional

2. LEY DE LA TERRITORIALIDAD.


PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA:
El objetivo de cualquier emprendimiento persuasivo es afianzar, modificar o cambiar radicalmente los comportamientos de un segmento poblacional previamente definido demográfica y psicográficamente, apelando para ello a mensajes en los que entremezclan la emocionalidad y la racionalidad enfórmulas tan particulares como característicos son los diferentes ‘clústeres’ que integran cada uno de esos segmentos. Los dos elementos fundamentales, las experiencias (emocionales o no) y el sentido de pertenencia, configuran las dos tareas imprescindibles a las que debe apuntar cualquier estratega de la persuasión, pues ambos elementos cognoscitivos están intervenidos por el elemento máspotente y más difícil de influir: la evocación. Experiencia previa y sentido de pertenencia son los accesos persuasivos al comportamiento que el estratega desea influenciar, bien alterándolos, bien introduciéndolos.
El emprendimiento de la comunicación persuasiva es aún más complejo que la simple intervención en las experiencias y en el sentido de pertenencia de un público-meta, pues apunta hacia uncambio de actitudes de los miembros de un determinado clúster, a partir de un impacto emocional o estético, acompañado con data y argumentación creíble (más allá que sean ciertos o falsos) pero que contradigan o afirmen las experiencias previas de los individuos, siempre a favor de los objetivos comunicacionales del emprendimiento persuasivo.
De las cinco categorías del poder aludidas por JohnFrench y Bertram Raven, en un estudio de 1959, la guerra comunicacional sustenta su segunda Ley en el Poder de Referencia, que se refiere a la capacidad para persuadir o influir a otro, basada en el carisma y las habilidades interpersonales del que ostenta el poder, para que las personas sometidas a su influencia tomen como modelo al portador de poder y actúen como él.
Persuasión, sugestión ycambio actitudinal:
El cambio actitudinal es un elemento crítico y esencial para cualificar los resultados de cualquier emprendimiento persuasivo y es por ello que los distintos emprendimientos en una guerra comunicacional se caracterizan por la intención manifiesta de producir algo (un cambio, una respuesta, una afirmación) para modificar o consolidar una conducta en algún sentido. El punto claveestá en la convicción que puede producir un mensaje, convicción que se mide a partir de los cambios o consolidaciones provocadas, y éstos en relación directa con el grado de intensidad de los recursos retóricos, lógicos y argumentativos empleados, los cuales operan sobre las experiencias previas del público-meta, en sintonía con la intencionalidad del estratega.
Vista así, la guerra comunicacional sesoporta en la sugestión como factor de eficiencia cuando el persuasor posee la capacidad de crear la impresión en quienes reciben los mensajes persuasivos de que las propuestas incluidas en el mensaje (testimonios, criterios, evaluaciones) concuerdan con sus ideas y creencias.
Para que los mensajes se consideren suficientemente contundentes en cualquier batalla opinática, deben poseer además decoherencia y especificidad, elementos de manipulación persuasiva de significados. Ellos son necesarios para modificar o cambiar los hechos en un sentido determinado, siguiendo orientaciones prefijadas y con fines de control de los comportamientos. Por ello, todos los procedimientos persuasivos van orientados a disminuir las resistencias psicológicas de los receptores expuestos a la comunicaciónpersuasiva, al mismo tiempo que a verificar la correcta trasmisión del mensaje y, sobre todo, en crear una base de convicciones sobre la cual se construyen las esperanzas.
La memoria, función cerebral a la vez que fenómeno de la mente, le permite al individuo codificar, almacenar y recuperar información, y se manifiesta como resultado de las conexiones sinápticas repetitivas entre las neuronas,...