4laescuchaenlanegociacion 13053600885764 Phpapp02 110514031859 Phpapp02 Copia

MÓDULO 1

4

Unidad
didáctica

La Escucha en la Negociación
CURSOFORUM

©

Importancia de
la escucha
comprensiva
en una
negociación

La escucha es un elemento fundamental en la comunicación y por lo
tanto en una negociación. Si no dejamos hablar, ¿cómo vamos a
conocer el punto de vista de nuestro interlocutor? Si no escuchamos,
¿cómo vamos a responder con argumentos convincentes?
Al hablar seutilizan palabras para expresar el pensamiento. Por
consiguiente, las palabras son el código utilizado para comunicar
ideas, sentimientos, actitudes, deseos, etc.
A veces, las personas dicen lo que quieren decir, otras cosas que no
quieren decir y, en determinadas circunstancias, cosas que ni siquiera
se dan cuenta que están diciendo.
Dicen lo que están pensando cuando comprenden perfectamente lo
quedesean comunicar y son capaces de expresarlo claramente cuando
tienen la voluntad de hacerlo, porque saben, pueden y quieren
comunicarse.
Las personas no dicen lo que están pensando cuando tienen alguna
razón para desorientar o engañar al que escucha.
Dicen cosas que ni siquiera se dan cuenta que las dicen, cuando sus
pensamientos sobre el tema son confusos o cuando su capacidad
para expresarloses limitada.
Algunas veces tienen dificultades para expresarse, lo que el
interlocutor puede compensar practicando una escucha activa. Hay
que darse cuenta de que, muchas veces, las personas no pueden decir
claramente lo que tienen en la mente. Por ello, hay que esforzarse
para comprender lo que oímos, para interpretar correctamente lo que
las personas dicen y así tener más posibilidades decomprender lo
que quieren decir.

1010001

119

CURSOFORUM

©

Oír y escuchar son dos cosas diferentes, aunque son procesos
interrelacionados. Se puede decir que oír es un proceso fisiológico
mientras que escuchar es un proceso psicológico.
Fisiológicamente, oír es el proceso que sigue el sonido a través de
los oídos. Las vibraciones sonoras son captadas por el oído externo,
convertidas en vibracionesmecánicas en el oído medio y cambiadas
éstas en el oído interno en impulsos nerviosos que lo transportan al
cerebro. Es, en realidad, un auténtico proceso de comunicación.
Ahora bien, la eficacia de la comunicación está afectada por el proceso
oír - escuchar para que haya transmisión del mensaje entre el que
habla y el que oye. La pérdida de contenido puede ser causada por
problemas de sordera o,quizás por la fatiga del que oye. La mente
tiene una innata capacidad para filtrar los sonidos eliminando los
que no son necesarios o los no deseados.
Todos hemos experimentado nuestra capacidad para ignorar los ruidos
de fondo (el tráfico o el ruido del pasillo) dejando en primer lugar la
figura del sonido de la conversación que nos interesa. Oír, oímos
todo, pero escuchamos lo que queremos.
Elreceptor debe tener la habilidad de mantener en primer término de
su mente los sonidos que recibe del mensaje sin que le perturben las
ideas parásitas que puedan surgirle como consecuencia de la
capacidad que tenemos de pensar más deprisa de lo que oímos. Las
pérdidas en la comunicación oral pueden ocurrir por no saber
escuchar lo que se oye.
120

1010001

CURSOFORUM

©

Las
inferencias en
elproceso de
escucha

Cuando una persona está hablando, se supone que las palabras que
salen de su boca están de acuerdo con lo que sucede en su cerebro.
Pero, a veces, lo que usted oye que sale de su boca y lo que realmente
tiene su interlocutor en su mente puede que no coincidan. Esto en el
caso de una negociación puede ser algo bastante frecuente.
Al escuchar, tiene que hacer suposicionesinteligentes sobre el
significado real de lo que está oyendo y este es el dilema básico de la
escucha activa.
En cierto modo, es como tratar de averiguar lo que hay dentro de
una caja cerrada. Así como los sonidos que produce el objeto que
hay dentro de la caja al moverla pueden darle una clave de su
contenido, las palabras que salen de la boca de su interlocutor son
claves de lo que está pasando en su...