5.1.2 Relaciones comerciales

Una relación comercial en materia de consumo es el vínculo que une a un usuario con una compañía que le presta un servicio (teléfono, agua, luz, etc.). 

Características de las relacionesexitosas 

* Confianza mutua: Las relaciones exitosas implican cultivar las ventajas mutuas a medida que los socios aprenden a confiar y a depender más y más entre sí. 
* Confiabilidad:Es la percepción por parte del comprador, de que el vendedor, el producto y la compañía cumplirán sus promesas hechas. 
* Competencia: Cuando hay sensación por parte del comprador de que elvendedor sabe de lo que está hablando. 
* Orientación al cliente: El vendedor que solo piensa en hacer la venta tiene orientación hacia las ventas, pero aquel que antepone las necesidades delcomprador trabaja con orientación al cliente. 
* Honestidad: Es el primer valor de cumplimiento. La sinceridad al describir los pro y los contras. Dar la palabra y llevar a cabo loprometido. 
* Empatía: El agrado mutuo entre el comprador y el vendedor. 
* Compromisos creíbles: Capacitación, seguimiento, recompensas (corto y largo plazo) 
* Ética: Relación ganar-ganar,ganar-perder 

Tipos de relaciones que surgen de la relación comercial con: 

* Relaciones funcionales: Intercambios a largo plazo, donde los compradores se habitual a un vendedor especifico,siempre que reciba el mayor de los beneficios en la transacción. Es mejor comprar frecuentemente a un vendedor que buscar un vendedor diferente para cada transacción. 

* Sociedadesrelacionales: Se da cuando existe una relación estrecha entre el comprador y el vendedor, este tipo de relación forma un clima de cooperación para llevar a cabo la transacción. 

* Sociedadesestratégicas: Relaciones comerciales a largo plazo en la que organizaciones socias hacen inversiones importantes para mejorar la rentabilidad de ambas partes. Ej. United Airlines y Starbucks.