5 Bases de Fuerza de Ventas

Gestión de Personal de Marketing y Ventas

LAS 5 BASES DE LA EXCELENCIA PARA EL AREA DE VENTAS
(RESUMEN)

Definición – Se encarga del diseño de la fuerza de venta, la estructura y losroles, el tamaño del equipo de ventas y la distribución de los territorios.
Esta base cuando está bien organizada facilita la labor de la fuerza de ventas y les permite tener una visión más clara ycoordinada.
Formación – Esta categoría incluye el reclutamiento, el entrenamiento, la dirección, la cultura, el liderazgo y establece la compensación e incentivos de la fuerza de ventas.
Esta base seencarga de alinear bien los valores, actitudes y capacidades del equipo.
Iluminación – Incluye la investigación sobre los clientes, tener claro el mercado objetivo, la base de datos y herramientasde organización y la administración basada en la relación con los clientes (CRM).
Esta base cuya misión es brindar información y usarla efectivamente les permite a los vendedores conocer mejor a susclientes para tener éxito.
Motivación – Esta sección se encarga también de la cultura y el liderazgo pero tiene un enfoque especial basado en motivar a la fuerza de ventas a desempeñarse a través deincentivos, compensación y líderes inspiradores.
Esta base motiva a la fuerza de ventas a trabajar duro y lograr objetivos que beneficien tanto al vendedor como a la empresa.

Control – Incluyetambién cultura, compensación e incentivos pero se enfoca en medir y administrar el desempeño de la fuerza de ventas, establecer objetivos y pronósticos.
Esta base requiere que la empresa tengaprocesos efectivos para asegurar que todo su sistema de ventas se mantenga en curso.
Ademas de estas 5 bases para la excelencia existen importantes factores externos tanto de la compañía (investigacióny desarrollo, operaciones, finanzas, marketing, etc) como del ambiente (crecimiento del mercado, competencia, consolidación, shocks, etc) que contribuyen a los resultados de una compañía y afectan...